Top

10 Крупнейших Маркетинговых Ошибок, Которые Делает Каждый Человек И Как Их Избежать

Почти каждый бизнес, который я консультировал, виновен по меньшей мере в 10 серьезных маркетинговых ошибках, которые непременно должен исправить до того, как я смогу улучшить прибыльность их работы.

 

Вы или ваш бизнес, скорее всего, делаете те же самые 10 ошибок, так что этот короткий «букварь» должен улучшить вашу бизнес-деятельность всего за несколько недель.

 

Я научу вас совершенно новому, свежему способу рассмотрения вашего маркетинга.

 

Устранение всего одной или двух из этих 10 ошибок может катапультировать ваш бизнес выше, чем всех остальных. Исключите их все — и вы достигните пределов неба. Буквально.

 

01. ОТСУТСТВИЕ ТЕСТИРОВАНИЯ

 

Цель тестирования — это получение максимальной производительности каждого маркетингового усилия. И все же, я удивляюсь тому, как мало компаний тестируют какой-то аспект своего маркетинга и сравнивают его с чем-то еще. Они доверяют свою судьбу произвольным, субъективным решениям и догадкам. Это очень грустно, по ряду причин…

 

Во-первых, мы не имеем права или власти предопределять желания рынка и то, какой будет лучшая цена, набор или подход. Вместо этого у нас есть обязательства и власть выставлять каждый важный маркетинговый вопрос на голосование только перед теми людьми, которые имеют в руках бюллетени — перед потенциальными и действующими клиентами.


Как мы выставляем маркетинговый вопрос на голосование?

 

Тестируя один продающий элемент в сравнении с другим.

 

– Одну цену в сравнении с другой.

– Одну рекламную концепцию в сравнении с другой.

– Один заголовок в сравнении с другим.

– Один рекламный ролик на ТВ или на радио в сравнении с другим.

– Одно последующее предложение или апселл в сравнении с другим.

 

Я могу продолжать и продолжать.

 

Важно следующее — и это не догадки — когда вы тестируете один подход в сравнении с другим и тщательно анализируете и собираете результаты в таблицы, вы обнаруживаете, что один подход почти всегда существенно превосходит в отношении прибыли все остальные. Вы будете удивлены тем, насколько больше продаж — или насколько больший средний заказ — вы можете достигнуть при тех же самых усилиях.

 

Например, если каждый из ваших продавцов «в поле» осуществляет 15 продаж в день, разве не имеет смысла найти одно продающее «усилие» или «набор», которые позволит им закрывать в два раза больше продаж и увеличить свой средний чек на 40%-100% при тех же самых усилиях?

 

Помните, продавцы, работающие за оклад, получают от вас ту же самую сумму денег, независимо от того, делают ли они одну продажу в день, три продажи в день или больше.

 

Итак, завтра ваши продавцы должны попробовать разные продающие усилия, концентрацию на разных «горячих кнопках», разные наборы, разные особые предложения, разные обновления или разные предложения «расширенные» предложения.

 

Каждый день рассматривайте конкретную производительность каждого тестируемого подхода, затем анализируйте данные. Если новый конкретный элемент в вашем базовом продающем подходе превышает по продажам старый подход на 25%-50%, то разве для всех продавцов не имеет смысл начать использовать этот новый подход?

 

Тестируйте каждую переменную в продаже. Вы легко можете добиться немедленного повышения продаж и прибыли. Любые позитивные или негативные данные могут помочь вам эффективно улучшить свои усилия по продажам.

 

Тестируйте различные указания, которые вы даете своим читателям или слушателям в отношении отклика на ваше предложение — какое действие им нужно предпринять.

 

Тестируйте расположение на передней, задней, правой или левой стороне страницы. Тестируйте места, в которых вы размещаете рекламу.

 

Делайте конкретные предложения и анализируйте количество откликов, трафик, потенциальных клиентов и результаты продаж от каждого конкретного рекламного объявления. Затем вычисляйте затраты-на-клиента, затраты-на-продажу, средние затраты-на-продажу, среднюю конверсию-в-процентах и среднюю прибыль-с-продажи в сравнении с вашим контрольным рекламным объявлением или продающим усилием. Это конкретно покажет, какая реклама будет успешнее, какую новую эффективную рекламу вы будете продолжать размещать до тех пор, пока не появится более лучшая контрольная реклама.

 

И тестирование применяется не только к продажным усилиям, но и к каждому аспекту маркетинга.

 

Тестируйте свои цены. Каждая ситуация уникальна, так что я умоляю вас тестировать несколько различных цен. Вы будете удивлены разницей в количестве заказов и общей прибыли, которую дают разные цены.

 

Если вы размещаете рекламу в газете или журнале, то тестируйте разные попытки, разные заголовки, разные акценты на горячих кнопках, разные наборы, разные объяснения, разные цены и разные бонусы в сравнении с основным предложением.

 

Но не останавливайтесь просто на нахождении тех попыток, предложений, цен или пакетов, которые работают лучше других. Как только вы определите самую успешную комбинацию, ваша работа только начнется. Теперь вы должны понять, как «Как расти дальше!»

 

Продолжайте экспериментировать для того, чтобы придумывать более хорошие подходы, которые превзойдут ваше нынешнее предложение-«контроль».

 

Ваш «контроль» — это концепция, подход, предложение или продающее усилие, которое постоянно, в тестированиях, доказывает, что работает лучше всего. Пока вы не определите свои контрольные концепции, техники и подходы, вы, скорее всего, не сможете максимизировать свой маркетинг. Когда вы найдете контрольные концепции или подходы, продолжайте тестирование, чтобы увидеть, можете ли вы улучшить их производительность, заменяя контроль на более лучший.

 

Рекламное объявление занимает у вас то же самое пространство, время на производство или эфирное время, независимо от того, приносит ли оно вам 100 потенциальных клиентов, 1,000 потенциальных клиентов или 10,000 потенциальных клиентов.

 

Поэтому вы должны тестировать разные подходы к рекламе и находить те, которые превзойдут все прочие предложения, затем использовать этот подход, чтобы максимизировать свои инвестиции.

 

Тестируйте все, начиная прямо сейчас.

 

02. РАЗМЕЩЕНИЕ «СТАНДАРТНОЙ» РЕКЛАМЫ ВМЕСТО РЕКЛАМЫ ПРЯМОГО ОТКЛИКА

 

Почти все печатные рекламные объявления, наборы для продажи по почте или радио- и ТВ-ролики, которые я видел, относятся к стандартному типу реклам.

 

Большинство стандартных реклам рассказывают вам о том, какая это отличная компания или как давно она и стабильно работает или что-то еще милое и совершенно глупое.

 

Zhiloy-kompleks-Snegiri-reklama


Стандартная реклама, практикуемая большинством рекламщиков, является полным безумием.
Она не передает читателю неопровержимых доводов для выбора вашей компании в сравнении с другими. Она не создает для продукта или услуги, которую вы продаете, истории.

 

Заявления, которые делаются в большинстве стандартных рекламных объявлений, являются жалкими: «Покупайте у меня, а не у моих конкурентов, не по какой иной причине кроме моего эгоизма и жадности».

 

Стандартная реклама не побуждает читателя, зрителя или слушателя выполнить какое-то действие или принять решение о покупке. Оно не делает ничего, но занимает время, пространство и внимание и из-за этого впустую тратятся огромные потенциально продуктивные активы.

 

Реклама прямого отклика, напротив, самоочевидна. Она разработана для того, чтобы вызвать у читателя или зрителя мгновенный отклик или действие — визит, звонок или решение о покупке. Реклама прямого отклика рассказывает полную историю. Она предоставляет основанные на фактах, конкретные причины того, почему ваша компания, продукт или услуга превосходят все остальные, делая это на аналитической и фактической основе, в противоположность простым догадкам, используемым в стандартной рекламе.

 

Реклама прямого отклика — это продавец на бумаге или в воздухе. В качестве продавца, она полностью работает на компанию, продукт или услугу. Она преодолевает возражения в продаже. Она отвечает на все важные вопросы и обещает производительность или результат и она поддерживает все это гарантией отсутствия риска или возврата денег.

 

Реклама прямого отклика побуждает людей в действиям. Она заставляет читателей, зрителей или слушателей посещать ваше учреждение, звонить вам, отправлять деньги или приезжать на своих автомобилях и обменивать их на новые модели.

 

Использование эффективной рекламы прямого отклика может принести тонны превосходно отобранных, благоприятно настроенных потенциальных клиентов.

 

И в самом лучшем случае она буквально заставляет людей звонить, писать или покупать.

 

И также вы можете анализировать ценность, прибыльность и производительность буквально каждой рекламы прямого отклика, которую вы размещаете, потому что она приносит вам то, что вы можете отследить. проанализировать и просчитать.

 

Стандартная реклама не приводит ни к каким результатам, о которых можно говорить.

 

Если вы размещаете стандартные рекламные объявления, смените их на рекламу прямого отклика.

 

– Дайте своим клиентам информацию, которая важная для них, а не для вас.

– Дайте им факты и рабочий потенциал вашего продукта или услуги.

– Или скажите им о своей гарантии.

– Дайте им причину того, почему ваш продукт превосходит продукты ваших конкурентов, человеческим языком, который может понять и оценить ваш потенциальный клиент.

 

Реклама прямого отклика намного более эффективна, чем стандартная реклама, потому что вашего потенциального клиента ни на йоту не волнуете ни вы, ни ваши мотивы. Всех потенциальных клиентов заботит то, какие выгоды предоставит ему или ей ваш продукт или услуга. Как ваш продукт улучшит ситуацию потенциального клиента и сэкономит его время, деньги и усилия? Как ваш продукт или услуга улучшит жизнь потенциального клиента и почему?

 

Затем, после того как вы составили свою историю, скажите клиенту, зрителю или слушателю о том, какие конкретно действия необходимо выполнить. Скажите ему, как добраться до вашего бизнеса, что нужно искать и кого нужно спросить. Скажите ему, как и кого спрашивать. Скажите ему, что нужно делать, когда звонит продавец. Напомните ему/ей о свободной от риска покупке. И, что важнее всего, скажите ему, какие результаты он может получить при владении или использовании вашего продукта или услуги.

 

Дайте своему потенциальному клиенту ответы на такие типы вопросов и вам будет принадлежать весь рынок. Просто и безупречно. Просто переключившись от стандартной рекламы к рекламе прямого отклика, вы должны улучшить свои продуктивность во много раз.

 

 

 

03. ОТСУТСТВИЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ВАШЕЙ «УНИКАЛЬНОЙ ТОРГОВОЙ ПОЗИЦИИ» (УТП) И ЧЕТКОГО ФОРМУЛИРОВАНИЯ ЕГО В КАЧЕСТВЕ НЕОТЪЕМЛЕМОЙ ЧАСТИ ВСЕГО ВАШЕГО МАРКЕТИНГА

 

Отказ от разработки УТП в рекламе почти столь же распространен, как и отказ от рекламы прямого отклика. Это философское основание вашего бизнеса и его сущность должна проникать во все, что вы делаете.
Формулировка вашего УТП зависит от конкретной маркетинговой ниши, которую вы уже выделили или хотите выделить.

 

Ваше УТП может быть таким:

– Вы продаете продукты самого высокого качества в вашей сфере.

– Или вы продаете продукты с самой низкой маржой в своей сфере.

– Или вы предоставляете больше информации, обучения и сервиса, чем кто-либо еще в вашей сфере.

– Или у вас в наличии всегда имеется все необходимое — никаких недостатков в резервах, никакого ожидания и никаких возвратов заказов.

– Или что вы обеспечиваете для клиентов сервис 24 часа в день и 7 дней в неделю.

– Или что вы обеспечиваете в 5 раз больше обслуживающего персонала, чем кто-либо еще в вашей сфере, так что вы можете дать ответ за 3 часа вместо 3 дней.

 

04. ОТСУТСТВИЕ БЭКЭНДА

Большинство компаний никогда не используется бэкэнд или остаточную часть своего бизнеса. Но бэкэнд — это очень важно.

 

kiernan-basinski1


В одной из своих рассылок я рассказывал про одного из моих клиентов, который продавал коллекцию дорогих монет для своих новых клиентов всего за $19. На самом деле при каждой продаже, на первой продаже он терял несколько долларов.»Первая продажа» — это ключ, потому что из 50,000 людей, которые купили набор монет за $19, примерно 10,999 вернулись и купили бэкэнда на $1,000 и больше. Мой клиент сделал 2 миллиона долларов (да, два миллиона!) на бэкэнде.Но это всего лишь первый шаг. Каждые три месяца этот клиент возвращается к первоначальным 50,000 человек, которые купили набор монет за $19 и заставляет по крайней мере 250 человек покупать монет на $1,000 или больше. При 25% марже, что превращается в $50,000 прибыли на бэкэнде каждые три месяца, он получает $2 миллиона, как я уже вам говорил.Также мой клиент возвращается к тем 1,000 людей, которые первоначально купили что-то за $1,000 и заставляет примерно 1,500 из них купить в течение первых 9 месяцев еще что-то большее. Средний дополнительный заказ составляет $5,000, что приносит моему клиенту еще миллион. И эти 1,500 клиентов продолжают заказывать в среднем 1-1,5 раз в год. Это означает дополнительные 1,5 миллионы долларов каждый год, которые приходят от бэкэнда.

 

Бэкэнд – это жизненная сила любого бизнеса. Посмотрите на вышеупомянутую иллюстрацию. Если бы мой клиент делал только первую продажу за $19 и не разрабатывал бэкэнд, то он бы упустил в бизнесе многие, многие миллионы долларов и он вообще бы терял на каждом клиенте деньги.

 

Если и пока вы не сможете определить, какой бэкэнд вы можете ожидать, вы не узнаете, насколько прибыльно или неприбыльно рекламное объявление, продажа, клиент или промоушен.

 

Например, если вы размещаете рекламу в газете на $10,000 в неделю и она приносит $9,000 на розничных продажах, то это выглядит так, как будто вы теряете $1,000 или больше (я не беру в расчет расходы на производство продукта или предоставления услуги).

 

Но проигрываете ли вы в конечном счете?

 

Если вы заставляете этих новых клиентов сделать покупку того же самого продукта или услуги в течение 45 дней, то вы удвоите ценность клиента и вдруг вы получите намного больше прибыли вместо убытка.

Мотивируйте их возвращаться каждые три месяца и повторять среднюю транзакцию, и вы создадите аннуитет. И все начинается с первоначального убытка в $1,000, который вы получили. Но в течение трех месяцев или меньше бэкэнд должен возместить ваши убытки в несколько раз.

 

Та же самая динамика касается и продавцов и продаж.

 

Если продавец стоит вам $2,000 в месяц в виде базового оклада и все, что он/она продает — это $2,000 новых сделок, то это звучит плохо. И все же, если новые клиенты повторяют сделку, или если вы разработали бэкэнд, которые конвертирует обычную одноразовую продажу в повторяемых клиентов, то вы невероятно увеличиваете свой будущий доход, даже если изначально ваши продавцы теряют ваши деньги.

 

Если каждый месяц вы получаете 20 клиентов, которые изначально потратили $100 и вы заставляете их тратить по $100 каждые три месяца, то скоро у вас будет 600 человек, которые тратят $100 каждые 3 месяца. Это $60,000!

Другая часть динамики бэкэнда — это то, что он «собирает урожай» с «остаточной ценности» клиента. Это требует многих размышлений, экспериментов и тщательного анализа.

 

 

 

05. ОШИБКИ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВАШИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ И ДЕЙСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ И ОБРАЩЕНИИ К НИМ.

 

90% фирм, которыми я занимаюсь, никогда точно не определяют потребности, желания или требования людей, которым они пытаются что-то продавать.

 

Как вы можете ожидать того, что в достаточной мере удовлетворите потребности клиента, если вы никогда не выделяли время на то, чтобы их понять? Это смешно! И все же очень мало компаний стремятся соответствовать потребностям клиентов. Те компании, которые действительно понимают потребности своих клиентов и стремятся их удовлетворить, кажется, уже полностью разобрались в бизнесе. Вы тоже можете полностью разобраться с бизнесом, если выделите время на изучение того, в чем нуждаются и чего хотят ваши клиенты. Давайте немного исследуем эту проблему.

 

Чтобы побудить кого-нибудь предпочесть ваш бизнес, обычно вы должны ему предложить выгоды, которые удовлетворят его потребность. Давайте рассмотрим всего несколько возможных потребностей, которые желают удовлетворить люди…

 

Они хотят получить продукты, которые предлагают удобство или более лучшее качество. Они хотят вещи, которые работают дольше, экономят время, выглядят лучше, выполняют больше функций, являются современными, экономят деньги, делают жизнь менее сложной, приносят больше денег или делают своих владельцев более эффективными.

 

Что в продукте, который вы предлагаете больше всего хотят или в чем больше всего нуждаются ваши клиенты? Они хотят комфортное знание, чтобы они могли пройти шаг за шагом и получить его от вас, или знание, которые имеется в вашей фирме, или предложение большего количества товаров, или размеров, или продуктов, чем у любой другой компании? Они хотят получить первоклассный продукт или услугу? Или они хотят получить персональное обслуживание, внимание, совет и инструкции?

 

Возможно, они просто хотят приобрести товары или услуги, которые вы продаете, по наиболее низкой цене. Или, может быть, только одна цена не оказывает влияния — может быть, они хотят лучшую гарантию или получение лучшей поддержки от отдела обслуживания персонала.

 

Я не знаю, какую потребность или комбинацию потребностей ищет ваш потенциальный клиент сильнее всего остального, но этот клиент действительно ищет удовлетворение какой-то исключительной потребности или комбинации потребностей, и иногда он или она даже не понимают этого. Но как только вы найдете и удовлетворите эту потребность, ваша ниша бизнеса будет всецело вам принадлежать.

 

Если вы не знаете, удовлетворения какой потребности больше всего ждет от вас ваш клиент, начните с признания того, что ни один человек не сможет предоставить всем людям все вещи. Вы распыляете свои усилия, если пытаетесь удовлетворить сразу все потребности всех людей. Так что сначала определите, какие потребности, которые вы можете удовлетворить, согласуются с тем, кто вы такой, что представляет собой ваш бизнес и как вы работаете.

 

Затем поговорите с клиентами, потенциальными и действующими и заставьте своих продавцов сделать то же самое. Экспериментируйте с образом, который вы передаете в своей рекламе и промоушене. Отслеживайте согласованность и измеряйте обратную связь. Позвольте своим клиентам сказать вам, какие конкретные потребности они больше всего хотят удовлетворить, затем определите, что из данных потребностей вы можете удовлетворить.

 

Затем не просто молча удовлетворяйте эти потребности. Убедитесь, что ваши действующие и потенциальные клиенты, продавцы и весь ваш рынок узнали, что ваш бизнес внимательно слушает и наконец-то делает что-то, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов. Постоянно (но тактично) информируйте, обучайте и напрямую «указывайте», что ваша компания удовлетворяет потребности своих клиентов. Изменяйте свои рекламы, чтобы показать эти выгоды в удовлетворении конкретных потребностей. Заставьте своих продавцов «в поле» или в магазине указывать на то, что вы делаете. Отправляйте письма, которые делают то же самое. Звоните своим клиентам и информируйте их о том, что вы готовы удовлетворить их потребности.

 

Как только вы точно определите то, каковы потребности ваших клиентов, пообещайте их удовлетворить, а затем сделайте это.

 

Если вы решили, что сервис — это критически важный элемент, предлагайте лучший сервис, самый быстрый сервис, самый профессиональных людей в обслуживании, самый опытный персонал. Если вы решили, что необходимо предоставить лучшее качество, не предлагайте посредственные товары! Если вы утверждаете, что являетесь высококачественным бизнесом, постоянно заботьтесь о том, что вы продаете. Если вы обещаете предоставление самой низкой цены, сдержите это обещание. Этого требует целостность.

 

Если вы неискренне удовлетворяете потребности, которые вы собираетесь удовлетворять, то ваши клиенты скоро от вас уйдут.

 

 

 

06. ЗАБЫВАНИЕ ЛИБО ВООБЩЕ НЕПОНИМАНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ И ПРОДАВАТЬ, И «ОБУЧАТЬСЯ» В ПРОБЛЕМАХ БИЗНЕСА. ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПРОСТО СНИЖАТЬ ЦЕНУ.

 

Меня часто просят помочь вытащить компанию из проблем. Часто я помогаю компании избавиться от излишков товаров на складах или я стимулирую продажи услуг или продуктов, которые просто не продаются.

 

Как я это делаю? В чем заключается мой секрет? Ответ настолько прост и касается основ — и очевиден — что вы будете смеяться. Я предлагаю своим клиентам рассказать их потенциальным и действующим клиентам правду.

 

Например, если на вашем складе пылиться 9,000 предметов в течение шести месяцев и вы вложили в них $90,000, но никто не покупает эти предметы, напишите письмо или рекламное объявление или рекламный ролик на ТВ/радио, которые рассказывает вашим клиентам о том, что:

1) у вас есть огромный запас этих предметов;

2) предметы хорошо подходят для того-то и того-то;

3) вы заинтересованы в их розничной продаже; и

4) их качество, функции и критерии производства являются такими-то и такими-то.

 

Затем скажите людям, что другие розничные или оптовые продавцы обычно предлагают такие или похожие предметы за такую-то цену и скажите им цену, за которую вы хотите продать предмет или конкретное количество предметов.Затем скажите потенциальным клиентам, почему вы продаете эти предметы так дешево — настоящую причину — но с очаровывающим приукрашиванием.

 

Например, скажите потенциальному клиенту правду — что у вас есть 9000 предметов на складе и вы очень срочно хотите их продать до следующей осени, так что вы продаете их по себестоимости или даже со скидкой в 20%. Но добавьте к этому объяснению ограничитель, такой как…

 

«Но мы делаем это предложение только своим лучшим клиентам в качестве вознаграждения за то, что вы являетесь нашим давним клиентом» Или… «Но мы делаем это предложение только новым клиентам, которые покупают равное количество других продуктов или услуг». Или… «Мы делаем это предложение доступным для людей, которые купили (другие конкретные продукты)»

 

Важный момент — на самом деле, это жизненно важно — то, что ваши потенциальные и действующие клиенты не понимают или не воспринимают ценность или выгодность или преимущества, до тех пор — и пока — вы сначала не обучите их это ценить. Просто предложение продукта или услуги по конкретной цене (даже по лучшей цене) не создает возбуждение или отклик, пока вы не скажете людям, что они получают, какая это ценность по сравнению с другими продуктами и услугами и почему вы можете предложить эту ценность.

 

Это относится к любой проблеме.

 

Когда у вашего бизнеса есть проблемы (скажем, вы взяли деньги или аванс за продукт или услугу) и что-то происходит не так, как должно быть, мешая вам полностью или быстро или должным образом предоставить эту услугу, никогда, никогда не признавайте свой провал. Это верный способ совершить самоубийство. Будьте искренни и честны.

Позвоните, напишите или лично подойдите к своему клиенту и проинформируйте его о проблеме.
Скажите ему конкретно, что вы предполагали сделать и скажите ему, почему вы не можете выполнить свои обещания. Скажите ему точно, когда вы сможете все сделать.

 

И это — решающий довод. Дайте ему привлекательную компенсацию за это. Дайте ему небольшой подарок, который стоит вам намного меньше, чем прибыль, которую вы потеряете если будете вынуждены вернуть деньги. Или отправьте ему купон со скидкой или уступите часть оригинальной цены. Независимо от компенсации, которую вы предлагаете, скажите ему, почему вы это делаете, извинитесь за допущенные ошибки, поблагодарите его за дела и искренне ему гарантируйте, что вы сможете решить и решите проблему — что все будет сделано так-то и так- то в такое-то время или таким-то методом.

 

 

 

07. НЕПРАВИЛЬНОЕ ВЕДЕНИЕ БИЗНЕСА В ВАШЕЙ КОМПАНИИ. ЛЕГКО, ПРИВЛЕКАТЕЛЬНО, ЖЕЛАННО И ДАЖЕ ЗАБАВНО.

 

Меня удивляет то, как много компаний никогда не ставят себя на место своих потенциальных или действующих клиентов. По какой еще причине настолько сложно вести с ними дела?

 

Если кто-то звонит в вашу компанию и телефонный оператор осуществляет первый контакт, может ли этот оператор привести убедительный ответ на запрос потенциального или действующего клиента?

 

Когда люди заходят в ваш магазин, насколько опытными кажутся ваши продавцы? Сколько времени вы тратите на подготовку диалогов, фраз, вопросов и советов для своих людей при вопросах или предложениях для клиентов?
Насколько вы или ваши люди готовы отвечать на вопросы и предоставлять по-настоящему информативный совет, даже если он не приносит вам прямую или моментальную выгоду для вас?

 

Насколько легко находить нужные вещи в вашем магазине?

 

Насколько добросовестно вы разрабатываете просьбы о продаже, заказы и запросы?

 

Как много вы даете своим клиентам и бизнесу? Просто выйдя из своего офиса и пройдясь по своему бизнесу, гипотетически поставив себя на место клиента, вы сможете увидеть в своих операциях много недостатков. Как только они будут устранены, вы сможете эффективно улучшить свой текущий и будущий потенциал бизнеса.

 

Осуществляя приглашающий, легкий, информативный, образовательный, вдохновляющий и забавный бизнес, вы будете на голову выше своих конкурентов. Помните:

 

1)  Вы не можете предоставить слишком хороший сервис

 

2)  Вы не можете предоставить достаточное обучение

 

3)  Вы не можете предоставить достаточную информацию

 

4)  Вы не можете предложить достаточно хорошее последующее предложение

 

5)  Вы не можете сделать заказы слишком простыми

 

6) Вы не можете сделать звонки или посещение вашего бизнеса слишком желанным.

 

 

 

08. НЕ ГОВОРИТЕ КЛИЕНТУ ПРИЧИНУ «ПОЧЕМУ»

 

Каждый раз, когда вы делаете предложение, просите сделать покупку, размещаете рекламу, заставляйте своего продавца вставать на место клиента или предлагаете продукт или услугу для продажи по особой цене, всегда говорите причину «почему».

 

Почему вы можете продать продукт или услугу по более низкой цене, чем ваши конкуренты? Более низкая наценка или объем закупок? Вы закупаете старые запасы? Вы не предоставляете весь сервис? Почему ваша цена настолько хороша?

 

Если ваша цена высокая, то снова, скажите клиенту причину. Вы предлагаете продукт, который является намного лучшим по сравнению с обычным? Ваш продукт сделан из более хороших материалов? Ваш продукт разработан так, чтобы работал в 2,5 раза дольше своих конкурентов?

 

Почему ваша цена такая высокая? Это ручная сборка? Он выполнен двойным или тройным швом или выполнен вручную?

 

ПОЧЕМУ?

 

Если ваша цена или набор является настолько привлекательно ценным, то скажите, почему вы предлагаете его именно мне? Потому что я делаю у вас заказ в первый раз и это эксклюзивное предложение для новых клиентов? Или потому что вы сделали большую закупку всех или части компонентов набора и вы хотите передать свои запасы? Или потому что ваши склады переполнены и вы хотите вывести свой капитал из менее ликвидных запасов, так что вы можете и хотите продать мне свои продукты всего один раз с небольшими потерями?

 

Пожалуйста, скажите мне свою причину почему! Почему я должен выбрать вас, а не ваших конкурентов? Скажите мне, что вы делаете, будете делать или чего не будете делать, что делает вашу фирму более предпочтительной для меня по сравнению с работой с кем-то еще. Почему ваши продавцы могут обработать мою покупку лучше, чем кто-то другой?
Скажите мне все причины почему.

 

Чем более фактические, правдоподобные, заслуживающие доверие причины для работы с вами вы мне предоставляете, тем больше вы добиваетесь того, чтобы я предпочел работать с вами.

 

 

 

09. ОТКАЗ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЕЩЕ РАБОТАЮЩИХ МАРКЕТИНГОВЫХ КОМПАНИЙ

 

Многие компании изменяют свои кампании, даже не разбираясь в этом. В этом процессе они:

 

1) Не используют для своей пользы кумулятивный эффект

 

2) Не используют для своей пользы динамику тестирования

 

3) Делают из образа компании и людей какую-то путаницу.

 

Бизнесмены устают от своей рекламы и маркетинговых кампаний даже намного раньше, чем от них устает рынок.
Помните раздел о тестировании в начале этого отчета? Не нарушайте принципы, которые я вам рассказывал!

 

Тестируйте, чтобы узнать, какая реклама, маркетинг или подход к продаже работает лучше всего. Затем изменяйте подход только если и когда новая реклама или концепция принесут лучшие результаты, чем ваша текущая реклама. Если подход работает, не отказывайтесь от него — изменяйте подход только тогда, когда вы проверили и убедились в более успешной и прибыльной замене.

 

Большинство реклам или рекламных роликов приносят очень скромный процент возврата. Реклама прямого отклика обычно приносит 2,5-3% отклика. Вы можете его разметить 200 раз до того, как вы только начнете насыщаться своим рынком.

 

Просто то, что вам надоело видеть, слышать или смотреть на один и тот же маркетинг, не означает того, что это надоело рынку.

 

Единственный голос, который имеет силу — это голос рынка.

 

Тестируйте, тестируйте, тестируйте — тестируйте разные концепции, подходы и идеи, но никогда, никогда не отказывайтесь от текущей рекламы, пока вы не найдете того, что работает лучше. Перечитайте раздел про тестирование. когда вы испытываете желание отказаться от успешного, продуктивного, прибыльного подхода, который вам надоел, попробуйте разработать новый подход, используя похожее или аналогичное видение.
Если вы нашли комбинацию для получения живого отклика от своих клиентов, продолжайте использовать эту комбинацию, пока она не перестанет работать.

 

 

 

10. КОГДА ВЫ ГОТОВИТЕ РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ, РЕКЛАМНЫЙ РОЛИК НА ТВ ИЛИ НА РАДИО ИЛИ ДИРЕКТ-МЭЙЛ, ВЫ ЗАБЫВАЕТЕ О КОНЦЕНТРАЦИИ ТОЛЬКО НА КЛИЕНТЕ И НИ НА КОМ БОЛЬШЕ.

 

Сколько раз вы просматривали рекламу в газете или в журнале и не имели ни малейшего представления о том, что это все значит или для кого предназначена эта информация?

 

Рекламные объявления, письма или рекламные ролики нуждаются в заголовке.

 

Заголовок — это реклама для рекламы. Его цель — достучаться только до тех людей, которые лучше всего подходят на роль потенциальных клиентов вашего предложения.

 

Все без исключения забавные, абстрактные или размытые рекламные объявления и ролики — это пустая трата денег и времени. Если вы размещаете рекламу в широкопрофильном медиа, ТВ или радио и ваш продукт — это контроль вредителей, то вы не должны использовать такие заголовки или открывающие заявления, как: «Заставляете жуков чистить свой дом?» или «Эта проблема касается каждого домовладельца». Вместо этого подготовьте заголовок или открывающее утверждение, которое формулирует цель рекламы и отсеивает читателей.

 

Например:

 

«Если ваш дом изъеден муравьями, тараканами, мышами или крысами, мы можем устранить проблему с помощью нашего восхитительного нового ежемесячного обслуживания».

 

Если вы продаете слесарные принадлежности для рынка подрядчиков и размещаете рекламу в журнале «Подрядчик», вы не должны размещать рекламу, которая начинается с «Лучший источник для всех людей» Вместо этого разработайте заголовок, которые формулирует ваше предложение, такой как

 

«Если вы ищите источник качественного слесарного инструмента, мы продаем его именно для поставщиков с 15% наценкой, с 45-дневным выставлением счета и дополнительной скидкой за заказы от $2,500».

 

Обращайтесь в заголовке к своей целевой аудитории с помощью цепляющего элемента или открывающей линии.

 

Если вы хотите достучаться до людей старше 45 лет, например, скажите:

 

«Если вам 45 лет и больше и вы думаете о дополнении, изменении или приобретении страхования жизни, здоровья или трудоспособности, то эта информация…»

 

Или…

 

«Страхование предназначено для людей 45 лет, без физического присутствия, без ожиданий, без ограничений».
Если вы пытаетесь достучаться до людей, озабоченных здоровьем или своим весом, чтобы они вступили в ваш клуб здоровья, используйте заголовок или открывающий элемент, подобный этому:
«Вот способ стать стройным, гибким, привлекательным, сияющим и в высшей степени здоровым всего за 45 минут, три раза в неделю».

Если вы хотите достучаться до людей, заинтересованных в мебели, не используйте общий заголовок. Вместо этого попробуйте:

 

«Ищите диван стоимостью $1,500 всего за $475? У нас есть запас из 150 экземпляров прямо сейчас».

 

Или…

 

«Мы продаем дорогую мебель с огромными скидками — наша средняя цена на 45% ниже, чем предлагаемая цена производителя».

 

Независимо от того, что вы продаете и к кому вы обращаетесь в своей истории или сообщении, будьте конкретными.

 

Телеграфируйте свое сообщение напрямую своим потенциальным клиентам и скажите им, что вы предлагаете.

 

Если вы хотите достучаться до работающих женщин, у которых нет времени на готовку еды, скажите:

 

«Вот 24 быстрых, легких, недорогих идей для обедов, сделанных именно для работающих женщин, у которых нет много времени на готовку еды».
Я могу продолжать и продолжать, но помните следующие пункты:

 

1. Привлекайте внимание своей целевой аудитории в своем заголовке или открывающей заметке.

 

2. Четко определите свое предложение

 

3. Используйте остальную часть рекламы для развития, поддержки и представления вашего предложения и причины, по которой клиент должен это получить.

 

4. Наконец, скажите клиенту что нужно делать.

 

С этого момента всегда телеграфируйте свое сообщение только людям, которые являются вашими основными клиентами. И никогда снова не используйте забавные, неконкретные или абстрактные заголовки или рекламы.

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь