Top

Стратегия Хитрого маркетинга #6: Дополнительная Продажа и Апселл

Я практически смеюсь над этой техникой. Она настолько проста, эффективна и истинно «не требует умственных усилий», что удивительно то, как мало людей ее используют. Если вы предлагаете каждому клиенту, которому вы продаете, более хорошую или дополнительную сделку прямо в момент продажи — например, большее количество по выгодной цене… или набор товаров или услуг в дополнение к тому, который покупает клиент — 30%-40% клиентов, которым вы это предлагаете, ответят «да». Эта простая небольшая техника может сильно «удвоить» вашу прибыль и легко увеличить в 4 раза ваш денежный поток.

 

И все же ее используют очень мало людей.

 

Почти никто не делает апселлы. И все же, наверное это самый легкий, самый предсказуемо эффективный способ увеличить сумму и прибыльность продажи.

 

Апселл может быть использовать фактически в каждом типе бизнеса. Автомобильные дилеры — мастера апселла. После того, как они продадут вам автомобиль, они добавляют все виды опций плюс страховку, платную постоянную полировку. Обычно это дает дилеру $500 — $1000 дополнительной прибыли, потому что все эти услуги предоставляет (и получает от них доход) дилер — а не фабрика.

 

Отдел телефонных заказов легко может использовать апселл, предлагая каждому позвонившему лучшую сделку или более крупное количество или «специальное предложение» сопутствующего или связанного с покупаемым товара по особой цене.

 

Продавцы розничных магазинов легко могут делать апселл после того, как клиент сформировал свою покупку, но еще не оплатил ее.

 

Дайте продавцу продукт или выбор продуктов, которые он должен предлагать клиентам с привлекательной скидкой или по общей цене, если клиент уже согласился сделать покупку на определенную минимальную сумму долларов. Если они покупают товаров на $50, разрешите своему продавцу предложить им еще три других товара, обычно продаваемых по Х долларов, с 20%-50% скидкой, или три по цене двух — но эта сделка доступна только прямо сейчас в качестве добавочной продажи.

 

Любой бизнес может заниматься апселлом. Пока дополнение имеет разумную ценность, определенную привлекательность и высокую воспринимаемую ценность и пока предложение является заманчивым, вы можете применить техники дополнения/апселла в любом бизнесе.

 

Хотя одна вещь является ужасно важной: Убедитесь, что вы разработали убедительную, вызывающую доверие причину того, почему вы предлагаете дополнение или апселл, чтобы этому предложению доверяли.

 

Что может добавить к вашим результатам техника дополнительной продажи или апселла? Это зависит от разных условий.

 

Для продавца автомобилей дополнительная продажа может равняться или даже превышать прибыль от продажи автомобиля. Она может удвоить прибыль продавца автомобилей.

 

Для розничного продавца, если каждый раз, когда кто-то покупает товаров на $50 и вы предлагаете ему возможность купить какой-то другой товар стоимостью $50 за $35 (прибыль от которого $15) и вы делаете апселл одному из троих людей, то вы в среднем добавляете $5 чистой прибыли на каждую продажу на 450, которую вы обычно совершаете (Прибыль в размере $15 делится на три).

 

Для оптового продавца, если кто-то покупает продукт Х на $1000 и вы предлагаете ему возможность купить продукт Y стоимостью $500 всего за $375, то вы можете получить прибыль всего на $75 больше.

 

Но если один из каждый пяти клиентов воспользуется предложением, вы повысите в среднем на $15 прибыльность каждой продажи.

 

Динамика концепции дополнительной продажи может работать везде. Также вы можете делать дополнительную продажу или апселл намного большим, чем первоначальная продажа.

 

Например, скажем, вы являетесь оператором контроля за вредными насекомыми. Кто-то вам позвонил для уничтожения муравьев, крыс, мышей или чего-то еще. Скажем, обычная стоимость услуги равна $100. Но вместо того, чтобы взять $100 после выполнения работы (и перед тем как получить от клиента чек), вы должны заставить своего работника предложить клиенту годовой (минимум четырехразовый) контракт на обслуживание (который обычно стоит $400) всего за $250, если он заплатит прямо сейчас. И предложить добавить к $100, которые они вам должны, эти $250. Два из трех человек, которым предложили этот апселл, согласятся на него — помните, у них только что была проблема, иначе вы бы стояли перед ними прямо сейчас. И так как большинство клиентов снова позвонят вам только когда появится проблема, «подцепив» клиента годовым договором, вы заставите его «привыкнуть» к мысли о ежегодной обработке дома от вредителей (и к перспективе того, чтобы оплачивать ежегодно счет на $250).

 

Что это дает вам? Многое. Убедитесь сами…

 

Скажем, до апселла 100 людей заплатили вам $10,000, и, может быть, нескоклько человек перезвонили вам в этом году или сделали другой запрос стоимостью $100.

 

После апселла 30 человек (один из трех) заплатили вам $100 ($3000), тогда как 70 человек заплатили вам $250 ($17,500). Так что те же самые 100 человек сразу же принесли вам $20,500 вместо $10,000 — это двойной рост. Плюс, по крайне мере половина в следующем году также заплатит $250. По скромнй оценке, это будет приносить $8,750 в год… каждый год. Если вы делаете это при каждом запросе, вы сможете не только мгновенно повысить свой бизнес в несколько раз, но и гарантировать получение десятков или сотен тысяч долларов надежной прибыли на следующий год, год спустя и навсегда. Та же самая базовая стратегия может быть использована фактически в любом типе бизнеса.

 

Розничный торговец может предлагать каждому клиенту бесплатную ежеквартальную консультацию по гардеробу — стоимостью $65 — при покупке от $50 и выше. Консультация должна происходить в вашем магазине. Это гарантирует две вещи:

 

1) Более высокая в сравнении с обычной средняя продажа (чтобы получить ценный бонус, большинство людей будут тратить дополнительные деньги); и

 

2) Вы «посадите клиента на крючок», заставляя его вернутся в ваш магазин еще 4 раза (минимум) в течение следующих 12 месяцев с готовностью в мыслях обновить свой гардероб. Это даст вам 4 дополнительные возможности что-нибудь им продать.

 

Базовая концепция ежегодного или поквартального консультирования может быть использована фактически в любом бизнесе. Отпустите на волю свое воображение. Привяжите к себе клиента на всю жизнь. Кроме того, это мгновенно повысит вашу среднюю продажу.

 

Дополнительная продажа и апселл могут стать для вашего бизнеса невероятно прибыльными, но жизненно важно тщательно подобрать товары, которые вы будете предлагать в дополнение. Убедитесь, что продукт или услуга являются ценными, своевременными и желанными. У другом случае вы можете рисковать тем, что клиенты почувствуют неуважение (думая, что вы предлагаете что- то, чтобы избавиться от некондиционных товаров). Апселл — это одна из самых пренебрегаемых, но вместе с тем очень эффективных техник, которую вы можете использовать для моментального увеличения средней величины каждой продажной сделки. Экспериментируйте! Результаты вас удивят.

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь