Top

Техника Скрытого Маркетинга #8: Используйте отношения Хозяин — Паразит

Этот принцип именно такой, как он и звучит — как вы можете помнить из школьного курса биологии, например это омела, живущая на дереве-хозяине или простейший организм, живущий в термите, который помогает ему усваивать дерево, которое он потребляет.

Отношения хозяин-паразит появляются тогда, когда паразит — другой бизнес — действительно способствует формированию благосостояния хозяина, а хозяин в свою очередь его за это вознаграждает. И эти выгоды — это результат, который ни одна из сторон не смогла бы получить в одиночку. Это намного более близкие взаимоотношения, чем просто бэк-энд. Отношения хозяин- паразит возникают, когда вы сознательно вступаете в ситуацию совместной работы с другой компанией, пытаясь лучше использовать то, что есть у вас или есть у них, на продолжительной основе.

 

Введите себя в этот сценарий… Если у вас есть бизнес и есть список клиентов и вы используете этот список клиентов на всю катушку и вы установили отличную связь и хороший уровень доверия с этими клиентами, каким будет ваш следующий шаг? Как вы можете более полно использовать отношения, которые вы установили с людьми, с которым работаете — сотрудниками, поставщиками, подрядчиками, продавцами, арендодателями — всеми, у кого есть своя сфера виляния? Как вы получаете прибыль от этих взаимоотношений? Вы создаете отношения хозяин-паразит.

 

Хозяин — это компания, которая либо контролирует, либо владеет, либо разрабатывает список клиентов, который хочет использовать паразит для продажи своих товаров и услуг.

 

Несколько примеров подобного. Прежде всего, самый очевидный… вы когда-либо получали счета по почте от компаний, выдающих кредитные карточки или банка, в которые были вставлены предложения продуктов или услуг других бизнесов? Это самый первый пример отношений хозяин-паразит.

 

Вот несколько примеров того, как вы можете получить выгоду от отношений хозяин-паразит:

 

В своем собственном бизнесе вы сформировали отношения со всеми типами поставщиков, клиентов, сотрудников и так далее. Если бы мой магазин находился в торговом центре и я хотел максимизировать свой бизнес, то я бы хотел, чтобы все остальные продавцы написали обо мне своим клиентам и попросил бы их раздать мои подарочные сертификаты своим клиентам.

 

Если бы я работал в другом типе бизнеса, то у меня могли бы иметься дистрибуторы, которым я продаю товары и я бы подумал о том, как я могу лучше использовать их услуги — как я могу помочь моим дистрибуторам или поставщикам заработать больше денег?

 

Видите, многие люди думают о получении прибыли только в отношении продукта или услуги, которым они занимаются.

 

Скажем, вы — врач и у вас есть друг, являющийся бухгалтером. Как доктор, вы сформировали хорошую сферу влияния в медицинском сообществе. Письменно или устно вы можете предложить услуги своего друга-бухгалтера, по хорошей цене, для медицинского сообщества — возможно, предложив специальную сделку во время подсчета подоходного налога, которая позволила бы докторам получить большую экономию на налогах за этот год. Вы, доктор, можете подтвердить жизнеспособность, честность и незаурядность бухгалтера. И каков итог? Бухгалтер получает кучу новых клиентов, а вы получаете процент от его заработка на ваших рефералах (людях, которым вы рекомендовали бухгалтера).

 

Вот еще одна интересная мысль: У кого-то есть идея создания того, что он называет франшизой «Parasite Pizza». Он понял, что все места, где имеется трафик, являются отличными точками для продажи пиццы. Он договорился с продавцами пиццы, безо всяких затрат доя хозяев, об общежитиях, прачечных, ночных клубах и т.д. Один доллар от каждой проданной пиццы идет хозяину места. Итак, хозяева зарабатывают существенный доход, не инвестируя свое время, мысли, усилия или капитал. А паразит — продавец пиццы, зарабатывает деньги.

 

Вот еще одна идея. Скажем, у вас есть магазин по продаже автомобильных запчастей. Зайдите к явному потенциальному хозяину: автомобильному дилеру. В последовательную рассылку для людей, которые недавно купили новый автомобиль, дилер включает купон на скидку для полного комплекса услуг вашего магазина. С каждого купона, использованного в вашем магазине, продавец автомобилей получает процент.

 

Просто ваше объединение с вызывающими доверие и уважение компаниями-хозяевами может сделать ваше предложение более мощным. Нахождение рядом с человеком, предлагающим что-то другое, рядом за ним, просто потому что вы — с их негласного одобрения – является достаточным для того, чтобы отделить вас от всех остальных конкурентов.

 

Есть сотни компаний, прямо сейчас страдающих от снижения продаж и потери прибыли. Они отчаянно нуждаются в потоке денег. Это самое лучшее время для того, чтобы с ними связаться и предложить отношения хозяин-паразит (совместные предприятия), в которых они будут продвигать ваши продукты или услуги своим клиентам, сотрудникам и поставщикам — или наоборот.

 

Безо всяких затрат и с небольшими усилиями, кроме организации и подготовки программы продаж, вы можете договориться с дюжинами компаний о получении доступа к их клиентам, потенциальным клиентам, дистрибуторам, сотрудникам, поставщикам и так далее.

 

Любой поставщик, который вас уважает, может захотеть продвигать ваш продукт или услугу. Самые лучшие люди для продвижения — это профессиональные сервисы: бухгалтера, адвокаты, доктора и так далее.

 

Если вы человек, профессионально оказывающий услуги — например, бухгалтер — то вы можете работать вместе с одним из ваших поставщиков. Предложите поставщику представить вас своим клиентам и купить своим клиентам один час вашего сервиса, якобы в качестве подарка. Поставщик может рассказать им историю о том, как вы сэкономили или заработали для него деньги и как он сейчас хочет рассказать всем своим клиентам и друзьями об этом, потому что он ценит их уважение.

 

Вы можете предложить своим поставщикам контактировать не только со своими клиентами, но и с другими поставщиками. Ваши поставщики могут дать вам список других людей, которые продают неконкурирующие товары и услуги и которые являются полностью подходящими для того, чтобы покупать у вас, представлять вас или продавать с вашей помощью.

 

Или вы можете сделать наоборот… Если кто-то из ваших поставщиков профессионально предоставляет услуги — другой бухгалтер, например — вы можете отправить письмо всем своим поставщикам, продавцам или клиентам, сказав им о том, что в признательность за их длительные слуги (или длительное доверие) вы покупаете для них два или три часа вашего очень талантливого бухгалтера. Скажите им, что этот парень, по вашему мнению, является самым проницательным бухгалтером в мире и он делает такие выводы, о которых никто иной даже не думает. Он выделяет время на изучение вашего бизнеса, он заботится о вашем бизнесе или он находит дополнительные $50,000 экономии, которые ваш предыдущий бухгалтер не видел.

 

Объясните то, как вы цените поддержку своих продавцов и поставщиков (или клиентов) и что вы решили, что небольшая коробка конфет или бутылка вина или ликера, или билеты на мачт могут несерьезно показать, как вы их цените, но вы подумали, что если вы можете сделать что-нибудь для человека, чтобы он сэкономил огромную сумму своих налогов, то это было бы замечательным подарком. В свете этого вы купили ему два часа времени этого бухгалтера, безо всяких последующих обязательств.

 

Один момент: Большинство компаний забывает о своих продавцах. Они считают своих продавцов как само собой разумеющееся вместо того, чтобы уделить им серьезное внимание. Будьте признательны своим продавцам. Используйте те же самые техники, как будто они являются вашими лучшими покупателями. И благодарите своих продавцов за их службу и признавайте, что вы их цените очень высоко.

 

Я утверждаю то, что ориентированный на прибыль бизнесмен понимает то, как получить максимум прибыли от всех активов, в которые он инвестирует. И это не ограничивает только высококвалифицированной продажей. Это подразумевает вашу сеть дистрибуторов, вашу сеть продаж, вашу сеть клиентов, ваших сотрудников. Я думаю, что если вы проведете инвентаризацию всего, что у вас есть, то вы найдете бесконечное количество возможностей.

 

Отношения хозяин-паразит — это жизненно важный компонент по причине своей низкой стоимости, но очень высокой ценности. Плоди тех отношений, которые вы разрабатываете сейчас, будут пожинаться в виде несчетных преимуществ в будущем. Только эти отношения, сами по себе могут экспоненциально увеличить ваше развитие и во много, много раз приумножить ваш доход.

 

Дополнением к этой технике, которое также полезно и финансово, является формирование совместных предприятий, которое описано ниже. И снова, принцип открытия новых дорог к компаниям, даже если эти дороги проходят прямо через ваших конкурентов.

 

Как Установить Отношения Хозяин-Паразит

 

Вы должны сформировать (и сохранить) взгляд, выявляющий новые возможности для создания отношений хозяин-паразит. Рассматривайте своих друзей, людей, с которыми ведете дела, даже тех с кем вы взаимодействуете в интимной сфере, таких как ваш парикмахер или чистильщик ковров.

 

Чтобы впервые создать прибыльные отношения хозяин- паразит, сначала определите потенциальные бизнесы, у которых есть схожие продукты или услуги — даже конкурентов. Вы должны исследовать возможности и отрепетировать простое, иллюстративное и чрезвычайно привлекательное предложение. Объем домашней работы, которую вы проводите в это время, окажет прямое влияние на то, какую прибыль вы получите в будущем. Предложите отношения хозяин-паразит такому большому количеству потенциальных партнеров, какому сможете.

 

Спросите владельцев потенциальных компаний-хозяек, хотели ли бы они получить существенный дополнительный доход совершенно безо всяких усилий, без риска и без инвестиций с их стороны?

 

Включите эти факты в свое предложение:

 

Заверьте их в том, что ваш продукт или услуга совершенно не конкурируют с их продуктами или услугами. Дайте им знать о том, что вы получаете прибыль от обработки их списка клиентов, но только после того, как они насухо выдоили этих клиентов. Это особенно привлекательно, если компания, с которой вы связались, вообще только однажды использовала свой список клиентов — депонентская компания, компания, занимающая кровлей крыши, лаборатория медицинских проверок, например.

 

Дайте потенциальному хозяину знать, что ваши отношения не будут отнимать или минимизировать доход, который уже получает хозяин. Вы также даете безоговорочную гарантию на каждый товар или услугу, которую вы продаете.

 

Напомните им, что такие отношения не требуют от них капитала или усилий. Но если они захотят принять в этом участие, это будет даже лучше. Вы получите некоторую помощь и, может быть, сможете снизить капитальный риск.

 

Вы должны добровольно предложить создание всех маркетинговых материалов — по темам, полностью ими одобренным. Вы можете предложить оплатить всю печать, рассылку и другие затраты — или принести им пользу возможностью создать с вами совместное предприятие (соответственно, их доля прибыли должна соответствовать их доле вложенного времени и капитала).

 

Вы также должны добровольно предложить компании- хозяину право проводить все заказы с их одобрения.

 

Успокойте любые страхи, которые могут появится у потенциального хозяина, сразу же уверенно с их проработав. Чаще всего потенциальный хозяин не может понять концепцию и то, как ему с с ней работать. Дайте ему информацию о себе, своей компании и количестве потенциальной прибыли, которая появится в результате отношений.

 

Вот пример скрипта, который вы можете использовать при общении с потенциальным хозяином:

 

«Здравствуйте, меня зовут _____. Моя компания называется _____ Мы продаем _____ и специализируемся на ______. Наши услуги подходят вашим потенциальным и действующим клиентам. Я хотел бы предложить вам следующее: После того, как вы получили все продажи или прибыль, которую смогли, от своих клиентов, позвольте мне продать им свой продукт, либо с помощью подписанного вами письма, которое я подготовлю, либо с помощью телемаркетинговой кампании, которую вы разработали и за которую заплатили, либо с помощью постоянных продажных действий, которые мы будем делать вместе. В ответ на это вы получите долю полученной прибыли. я понимаю, что это предложение может очень отличаться от всего, что вы слышали, но, пожалуйста, серьезно его рассмотрите. Оно может принести вам тонну денег».

 

Если вы не думаете, что вам будет удобно связываться с потенциальными хозяевами, то наймите кого-нибудь на полный рабочий день, чтобы он делал это за вас. Заплатите ем процент от прибыли, который будет получен от отношений, им сформированных.

 

В заключение, хольте и лелейте отношения хозяин- паразит для того, чтобы они продолжались и развивались. Постоянно придумывайте новые и постоянные рекламные кампании и идеи для продаж по почте. Вы будете рады финансовым результатам, которые получите в результате этого.

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь