Top

Формирование Уникального Торгового Предложения (часть 1)

В предыдущем выпуске я частично затрагивал уникальное торговое предложение или УТП. В этом выпуске я подробно объясню, что такое УТП, почему оно так важно для успеха вашего бизнеса, и как адаптировать и организовывать его эффективную работу.

 

Любой бизнес должен позиционировать себя, для того чтобы получить максимальное преимущество в доступной маркетинговой нише.

 

Ваше уникальное торговое предложение – это отчетливая, привлекательная идея, которая от- делит вас и ваш бизнес от всех конкурентов на данном рынке.

 

Весь ваш маркетинг и деловой успех построен на уникальном торговом предложении. Это касается любой части: цены, услуги, качества или уникального диапазона продуктов.

 

Есть много видов успешного УТП. В зависимости от внутренних и внешних факторов, которые я изложу в дальнейшем, вы решите сами какой путь выбрать.

 

Некоторые компании предлагают лучший вы- бор или огромное множество товаров. Очевидно, их УТП — «широкий выбор».

 

Некоторые компании могут предлагать более ограниченный ассортимент, но их УТП – «низкая цена» или «низкая наценка».

 

Другие компании могут решить, что они не хо- тят быть известными только из-за цены или ас- сортимента, и вместо этого они предлагают са- мое лучшее качество по высокой, но оправдан- ной цене. «Качество» или «эксклюзивность» при- влечет даже сноба – в этом их УТП.

 

Еще одна фирма тоже может предложить респектабельный выбор по оправданной цене, но их привлекательная цена основывается на предложении более квалифицированного обслуживания, помощи в эксплуатации или установке по (или около того) той же цене, как и у все других. Говард Раф успешно применял это на беспошлинных консультациях и низких ценах на конференции.

 

Возможности построения УТП неограничены. Лучше всего, однако, адаптировать УТП, которое направленно на очевидную пустоту на рынке, которая не заполнена, которую вы добросовестно можете заполнить. Но не стоит выбирать УТП с большим обещанием, если вы не можете его выполнить.

 

 

Создание вашего УТП 

 

Перед тем, как рекомендовать некоторые УТП, позвольте мне описать любопытные, трога- тельные случаи, трогательные потому что, если у вас есть сострадание к капиталу, энергии, усилиям, времени или даже плохому левереджу.

 

Я ссылаюсь на то, что случится, когда вы спросите мужчину или женщину, владеющих бизнесом, разъяснить точно и четко в одном абзаце или короче, их УТП. У большинства бизнесменов нет ответа.

 

Почему? Потому что они никогда не задумывались или не предлагали Уникальное Торговое Предложение.

 

У большинства из них его нет, только «похожесть», без управления, неописуемый, непривлекательный, паразитический бизнес, который пытается существовать исключительно за счет очевидных, случайных выгод на рынке.

 

Нет ничего уникального, определенного, они не обещают большой ценности, выгоды или сер- виса – просто «купи у нас» по неоправданной, нерациональной причине.

Ничего удивительного, что большинство бизнесов, у которых нет УТП еле сводят концы с кон- цами, среди них высокий процент банкротств, их владельцы не активны, и они получают только маленькую часть потенциальных продаж.

 

Но почему они должны получать постоянных покупателей, если кроме возможно удобного местоположения они не могут предложить ни привлекательного обещания, ни уникальных свойств, ни особых услуг.

 

Сделка в бизнесе – это договор между продавцом и покупателем, и они ожидают некую компенсацию в обмен на эту сделку.

 

У вас будет огромное преимущество, предлагая большое, уникальное и привлекательное обещание, которое не предложили ваши конку- ренты.

 

Хотели бы вы стать постоянным покупателем компании, которая просто существует и не пред- лагает уникальных выгод, фантастических цен или ассортимента, не предлагает надежный совет, сервис и гарантию?

 

Или вы бы скорее предпочли компанию, которая предлагает вам самый большой в стране ассортимент, или компанию, наценка на товары у которой в половину меньше чем у конкурентов, или компанию, которая продает самые исключи- тельные товары в своей отрасли?

 

Вы наверняка видите, какое привлекательное отличие УТП создает для формирования воспринимаемого образа компании в глазах клиентов. Просто абсурдно заниматься любым бизнесом без создания четкого, сильного, привлекательного УТП и использования его на постоянной основе.

 

Только малая часть бизнесменов использует УТП. У них абсолютное преимущество перед все- ми конкурентами.

 

 

Большое обещание 

 

Как выбрать УТП?

 

Сначала вы должны определить, что не достает вашему бизнесу (или то, что вы могли бы добавить):

 

1) широкого выбора,

 

2) больших скидок,

 

3) совета и помощи,

 

4) удобства (нахождения, входа-выхода, това- ра на полках, срочной доставки),

 

5) первоклассных продуктов,

 

6) быстрого обслуживания,

 

7) услуг за рамками основного предложения,

 

8) более длительной гарантии сервиса, чем обычно,

 

 

О, да что тут скажешь!

 

Самое главное – сконцентрироваться на одной нише, пустоте или нехватки, которой не достает, и предоставить большие обещания.

 

Вы даже можете создать гибрид УТП – сочетание, соединяющее одну пустоту с другой.

 

Перед тем, как решить, какое будет УТП, будьте уверены, вы всегда можете получить УТП с помощью всей организации. Вы и ваш персонал должны постоянно поддерживать высокий уровень качества или сервиса.

 

Если вы решили, что ваше УТП заключается в том, что ваша компания предлагает широкий вы- бор товаров или услуг «всегда доступных» или «всегда на складе», но у вас только 6 из 25 наименований, и только некоторые из тех, которые вы заявили в своем обещании, вероятно, ваша торговля провалится. Важно, всегда выполнять «Большое обещание» УТП.

 

Если вы искренне не верите, что вы можете соответствовать своему УТП, постройте ваш бизнес на другом. Только удостоверьтесь, что оно уникально, и что вы можете его выполнить.

 

 

К сути дела 

 

Перед тем как внедрять выбранное УТП в ваш бизнес, сначала сконцентрируйтесь и сформулируйте его основательно и четко.

 

Не старайтесь быть претенциозным или слишком отвлеченным. Думайте до тех пор, пока не сможете сформулировать свое УТП в небольшом абзаце, написанном кристально ясным, убедительным и притягательным языком.

 

УТП – это ядро, на котором вы будете строит ваш успех, славу, богатство, убедитесь, что вы способны его изложить.

 

Если вы не сможете этого сделать, то ваши покупатели этого и не увидят. Всякий раз, когда покупателю необходим определенный тип продукта или услуги вашей компании на ум придет ваше УТП.

 

Хорошо организованное исполнение УТП на рынке и в вашем бизнесе принесет вам процветание, и успех неизбежен. Но вы должны сжать свое УТП и максимально отразить в нем суть.

 

Попробуйте. Напишите на бумаге утвержде- ние о вашем новом УТП в один абзац.

 

Сначала вам будет сложно выразить это крат- ко и определенно. Это займет 2- 3 абзаца или больше. Но все нормально. Безжалостно уберите утверждения общего характера, и сфокусируйтесь на самых свежих, ясных, самых особенных обещаниях, которые вы сможете выполнить. Переработайте и выбросьте лишние формулировки, или туманные утверждения, до тех, пор пока вы ясно не определите очевидное УТП, за которое немедленно ухватится покупатель.

 

Ваше УТП должно проявляться в каждом аспекте вашего бизнеса – в рекламе, рассылке или прямых продажах.

 

 © Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь