Top

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

Обеспечьте новым покупателям доступ к высоко прибыльным товарам, которые они будут покупать неоднократно и которые логически лучше всего подходят для них. Затем займитесь звонками, встречами или рассылками, чтобы продать все эти товары.

 

Например, вы занимаетесь продажей недвижимости, все, что вы получаете – это ваш процент комиссии, не больше. Наладьте связи с производителем качественной мебели, что позволит вам предложить клиенту мебель со скидкой, при условии, что вам отчисляются 20% прибыли.

 

Затем договоритесь с перепланировщиком за 20% прибыли… с плотником… с садовником… с компанией, занимающейся очисткой и обслуживанием бассейнов… с ландшафтным дизайнером и т.д.

 

Если вы 50 процентам своих клиентов кроме недвижимости продадите еще что-то, то ваша дополнительная прибыль может составить 10 тысяч долларов за каждую сделку.

 

Когда вы понимаете, насколько больше прибыли вы можете получить за счет дополнительных продаж, вы можете значительно повысить количество денег, затрачиваемых на рекламу недвижимости. Вы можете позволить себе тратить гораздо больше времени и денег на привлечение каждого клиента – ведь теперь вы знаете, что он принесет не просто «X» долларов, а «X+Y» долларов.

 

Если вы не хотите рекламировать товары или услуги других компаний, вы можете перенаправить ваших постоянных или потенциальных клиентов тем компаниям, чьи товары или услуги по- хожи и брать за это комиссию, исходя из одного клиента, или процент, хотя это будет меньшая прибыль, чем та, которую получили бы вы, если бы работали с клиентом сами. Это быстро повышает предельную чистую прибыль клиента, обратившегося к вам только один раз.

 

Если прибыль от клиента повышается даже на 20%, то и вы можете позволить себе повысить затраты на привлечение новых покупателей на 20%. Таким образом, значительно повышается прибыль и увеличивается клиентская база.

 

 

 

Вычисление Маржинальной ценности

 

Если вы не посчитали вашу маржинальную ценность, я расскажу вам, как это сделать.

 

1) Вычислите точную стоимость одного клиента, разделив расходы на маркетинг на количество клиентов, которое получается в итоге.

 

2) Вычислите таким же образом стоимость потенциального клиента.

 

3) Вычислите, какое количество продаж вы получаете от этого количества потенциальных клиентов (процент потенциальных клиентов, которые становятся покупателями).

 

4) Вычислите стоимость одной сделки в сред- нем и прибыль, которую вы получаете от этой сделки.

 

5) Вычислите, какую дополнительную прибыль может принести клиент, определив, сколько раз он приходит снова. Будьте сдержанны.

 

Я, безусловно, хочу, чтобы вы тратили на клиента меньше, исходя из стоимости приобретения – так почему же я пытаюсь убедить вас тратить больше? Потому что это самый быстрый и выгодный способ получить больше новых клиентов. Со временем вы сможете сократить ваши расходы на одну сделку, на это вам может потребоваться несколько месяцев.

 

Возможно, вы говорите себе: «Все это так очевидно». И, по существу, я с вами согласен. Все хотят столько клиентов, сколько смогут получить, но практически никто не может вычислить, сколько стоит один их клиент и, соответственно, сколько они могут выложить денег, чтобы привлечь одного клиента и чтобы это принесло прибыль и было эффективным.

 

Те области, куда вы можете вкладывать деньги, которые вы выделяете на маркетинг: торговые агенты, прямая рассылка, торговые выставки, тренинги по продажам или то, что будет наиболее выгодным.

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь