Top

КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ ЛУЧШИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА И ПОДОБРАТЬ СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ТЕХНИКИ МАРКЕТИНГА

Прежде, чем сконцентрироваться на выявлении самых эффективных маркетинговых техник с быстрой самоокупаемостью, нужно определить ваш сегмент рынка и затем выявить самые жизнеспособные, эффективные СМИ, чтобы покорить этот сегмент. Если вы продаете товар или услугу, предназначенную буквально для каждого взрослого человека или для каждого домовладельца, вы можете использовать газеты, телевидение, почту, радио и т.д.

 

Если, напротив, ваша компания обслуживает определенную социальную группу, занимающую отдельную нишу на рынке (например, адвокаты, врачи или водопроводчики), то ТВ, радио или газеты являются самыми неэффективными, затратными маркетинговыми инструментами, которые только существуют. Почему?

 

Ответ очевиден. Используя такие СМИ, как ТВ, газеты или радио, вы платите согласно расценкам на рекламу, исходящим из того, что вы получите обратную реакцию у 100% потенциальных клиентов. Если у вашего бизнеса узкий профиль, то только 1% или меньше тех, кто увидел вашу рекламу, можно назвать вашими потенциальными клиентами. В итоге вы платите в 99 раз больше, чем нужно, чтобы привлечь потенциального клиента.

 

Хороший способ попасть в рыночную нишу с узким профилем – это взять напрокат списки адресов (у проверенного брокера), с номерами телефонов или без, компаний сходного типа, которым вы хотите продать ваш товар.

 

Возьмите список без телефонных номеров и используйте его, отправляя ряд тестовых предложений, предлагая получателю ответить на качественные, безопасные предложения, способствующие привлечению постоянных клиентов, попытайтесь сохранить запрос для получения более подробной информации. (Мы разберем варианты тестовых предложений позже в этом курсе, сейчас же я просто хочу, чтобы вы поняли, на каких техниках вам нужно сконцентрировать внимание.)

 

Попробуйте от трех до шести различных вариантов рассылок, начиная от быстродействующих, одноступенчатых (письмо, рассчитанное на одну покупку) до писем с медленным действием, в несколько этапов (письмо с целью получить потенциального клиента, с которым вы будете работать в будущем).

 

Когда вы используете прямую рассылку для вашей целевой аудитории, вы также можете использовать список телефонов следующим образом:

 

1) Попробовать использовать прямой маркетинг по телефону, когда ваши торговые агенты будут звонить вашим потенциальным клиентам, используя тот порядок действий, который вы применяете при рассылке. Полностью используйте одноступенчатый метод (полная продажа), добиваясь того, чтобы специалисты по прямому телефонному маркетингу запросили разрешение или на звонок от внешнего торгового агента или на высылку более подробных материалов по продажам.

 

2) Используйте прямые продажи (я исхожу из того, что у вас есть торговые агенты), распределяя список адресов между вашими сотрудниками.

 

Теперь вернемся к созданию подходящей маркетинговой стратегии. В зависимости от того, какой товар или какую услугу вы продаете, как вы преподносите свой товар, в зависимости от географии и направленности вашего рыночного сегмента, существует определенный ряд подходов в маркетинге, которые вы можете использовать. Давайте перечислим некоторые из них, проанализируем их эффективность, и также вы узнаете о возможных вариантах, которые вы не учли.

 

Вот наш длинный список главных техник в маркетинге.

 

 

Печатная реклама

 

Размещайте рекламу в газетах, журналах, еженедельниках по торговле, в рекламных проспектах, чтобы получить немедленную продажу – посредством визита торгового агента, телефонного звонка или заказа по почте – или для того, чтобы обеспечить себе потенциального клиента.

 

 

Прямая почтовая рассылка

 

Возьмите специализированный список потенциальных клиентов, подходящих для вашего бизнеса, с перспективой или на немедленную продажу, или на последующую. Можно получить самые разные списки адресов, например, списки людей с определенной профессией. Существуют и другие критерии. Вы можете приобрести список людей из определенного сектора торговли, или людей, продающих определенные товары или услуги. Можно приобрести списки подписчиков на определенные издания или чле- нов профессиональных ассоциаций. Вы можете получить адреса людей, живущих в определенной местности, в богатых или бедных районах. Вы даже можете приобрести имена владельцев бассейнов. Прелесть технологии Директ Мейл в том, что вы можете сконцентрироваться конкретно на потенциальных клиентах вашей специализации.

 

 

Внешние торговые агенты

 

Вам кажется само собой разумеющимся, но вы можете использовать зарплаты, комиссионный процент или другие бонусы. Определенные торговые агенты могут работать с вашими бывшими и нынешними клиентами, тогда как другие работают только с новыми и потенциальными клиентами, используя метод обзвона нецелевой аудитории («холодный обзвон») или используя информацию о потенциальных клиентах, которую вы получаете от рекламных объявлений и рассылки.

 

 

Внутренние торговые агенты

 

Я отделяю это понятие от простых менеджеров по продажам. Для меня, внутренний торговый агент – это квалифицированный, ориентированный на обслуживание сотрудник, консультирующий клиентов и развивающий продажи. Такие торговые агенты работают либо по телефону, либо получают запросы и заказы – проводят продажи и распродажи и развивают ваш бизнес для вас.

 

Вы также можете обеспечить внутренних торговых агентов информацией о потенциальных клиентах. Они могут либо помогать вашим внешним торговым агентам, либо, когда ваши выездные агенты не могут заинтересовать потенциального клиента, взять эту работу на себя. Вам не обязательно понадобятся оба типа торговых агентов – позже мы разберем достоинства каждого типа.

 

 

Представитель производителя

 

Нанимайте представителей строго на основе комиссионных отчислений, используя независимый «контракт по продажам». Представитель компании должен иметь постоянный контакт с целевой группой, которой вы намерены продавать свой товар.

 

 

Реклама в справочнике

“ Жёлтые страницы “

 

Это специализированный сектор бизнеса, где большинство клиентов узнают о компании, просто перелистывая страницы справочника.

 

 

Совместные предприятия

 

В эту общую категорию я включаю различные виды партнерства, когда вы отдаете ваши товары или услуги в управление другой компании и позволяете ей осуществлять продажи. Это такие предприятия, когда две или более не конкурирующие между собой компании объединяются, чтобы получить преимущество от своих товаров и услуг.

 

 

Менеджеры по продажам

 

В основном это офисный персонал, заканчивающий работу с клиентами, которых вы получили благодаря другим техникам маркетинга.

 

 

Маркетинг местоположения

 

В данном случае, ваши основные расходы на маркетинг – это арендная плата, потому что вы позиционируете ваш бизнес в «популярном месте» с большой проходимостью. Это может быть крупный торговый центр или улица с множеством ресторанов.

 

 

 

Время принимать решения

 

Теперь, когда мы провели обзор некоторых доступных маркетинговых концепций, как вы выберете ту, которая подходит именно для вашего бизнеса? Мой ответ состоит из двух частей.

 

Во-первых, сразу же исключите неэффективные варианты. Если ваша целевая аудитория – адвокаты, то 99% ваших расходов будут неэффективны, если вы разместите рекламу в ежедневной газете. Более продуктивный подход – найти список контактов адвокатов или членов Ассоциации адвокатов — как личных, так и служебных. Попробуйте журналы по торговле или вестники торговли, которые имеют дело с нужными вам специфическими областями юриспруденции.

 

Если вам нужны только адвокаты, занимающиеся исками по травмам, то ищите журналы, которые специализированы для этой категории и приобретайте список их подписчиков. Если они не захотят давать эту информацию, поинтересуйтесь у брокера, занимающегося списками, какой список наиболее соответствует по возрастным характеристикам списку адвокатов, занимающихся исками по травмам. Можете также поинтересоваться, занимается ли какой-либо специализированный журнал макетной рекламой.

 

Мои публикации национального масштаба также имеют региональное разделение, поэтому вы можете направить вашу рекламу на определенный регион страны, вместо того, чтобы пытаться привлечь клиентов вне вашей зоны досягаемости. Узнайте через вашего представителя о публикациях, которые вам интересны в случае доступности местных изданий.

 

Если есть такая возможность, и вы получили список подписчиков журнала для адвокатов по травмам, то, что вы будете делать дальше?

 

Тестируйте, чтобы найти наиболее эффективную концепцию маркетинга. Например, какой вид рассылки для данного списка является самым подходящим – одноступенчатая рассылка или рассылка, способствующая появлению потенциальных клиентов, которых должен доводить торговый агент? Может быть, у торговых агентов на месте или у специалистов по телемаркетингу будут лучшие результаты? Или, воз- можно, макетная реклама, размещенная в региональном издании журнала по торговле, покажет лучший результат? Или все эти методы могут быть эффективны?

 

Единственная возможность дать четкий ответ, когда вы уже выбрали лучшие методы – это задать все ваши вопросы рынку.

 

Другими словами, тестируйте, а затем анализируйте полученные данные. О чем они вам говорят? Один подход или несколько совмещенных подходов должны оказаться более успешными, продуктивными и эффективными, чем другие. Этот главный подход должен стать вашей ударной силой, но, если несколько подходов также окажутся прибыльными, вы должны найти возможность использовать ваш второй лучший, третий лучший и четвертый лучший подходы после того, как вы полностью используете ваш самый лучший метод. Люди забывают, что можно использовать пять различных техник маркетинга одновременно, и все они будут приносить прибыль. Обычно, компании предпочитают работать только с одной.

 

Допустим, что, когда вы предоставляете вашим агентам на месте список адвокатов по травмам, которые являются вашими потенциальными клиентами, вы получаете X заказов в неделю. Однако, проведя по этому списку рассылку через неделю после обзвона вашими торговыми агентами, вы увеличиваете количество заказов в 75 раз. Затем, проведя обзвон еще через неделю, вы получаете 5X заказов. Если рентабельность это 1X, то при 5X вы увеличиваете свою первичную прибыль в пять раз. Разве не разумно использовать все техники? Вместо того чтобы получать X, вы получаете 2.25X или 225%.

 

Если вы думаете, что я пытаюсь запутать вас в цифрах, будьте спокойны, это не так. Я пытаюсь объяснить, что вам необходимо определить, попробовать, проанализировать самые эффективные подходы, чтобы создать идеальную стратегию маркетинга. Позвольте мне показать вам это на еще одном примере.

 

Допустим, вы занимаетесь бизнесом, где можно использовать для рекламы газеты и телевидение, но вы используете только один тип торговых агентов. Что будет, если вы добавите к вашей формуле дополнительные продажи или маркетинг?

 

Допустим, вы размещаете рекламу, приводящую в ваш офис потенциальных клиентов, и с помощью ваших офисных сотрудников вы утраиваете ваш капитал. Но в процессе вы получаете только одного из 25 потенциальных клиентов. Если бы у вас были имена, адреса и номера телефонов тех оставшихся 24, то перед вами открылась бы масса новых возможностей. Посредством телефонного маркетинга вы, спустя несколько дней, могли бы увеличить продажи. Вы могли бы отправить предложение о специальной скидке для оставшихся потенциальных клиентов, и на это согласился бы один человек из 40. Затем вы бы отдали оставшийся список конкуренту, который предлагает потенциальному покупателю те преимущества, которых у вас нет. Если он продаст трем из этих потенциальных покупателей, вы получите 50% от прибыли, и тогда вы понимаете, что вы сделали для процветания своего бизнеса? Вы удвоили или утроили ваш чистый доход, просто продолжая использовать дополнительные техники маркетинга после всех затрат.

 

Суть, заключается в том, чтобы использовать так много техник маркетинга, как только можно, пока вы не найдете ваш индивидуальный лучший подход. Поэтому продолжайте пробовать, используйте новые и новые подходы, пока они не перестанут приносить прибыль.

 

Сделаете меньше — и вы окажете своему бизнесу самую плохую услугу. Я хочу посвятить следующий выпуск особенностям отслеживания рекламных объявлений, рассылок, рекламы на ТВ, а также попыткам проведения совместных предприятий, поэтому позвольте мне разместить в конце некоторый справочный материал.

 

В дополнение к тому, что нужно тщательно читать книги из рекомендованного списка литературы, я советую вам достать как можно больше справочников. Они помогут вам раскрыть некоторые аспекты маркетинга. Достаньте справочник по спискам адресов и публикаций, справочник торговой ассоциации и списки подписчиков.

 

Также, не отказывайте в просьбах другим, чтобы ознакомиться с процессом создания газетных объявлений, рассылок и с особенностями работы с рассылками. Внимательно следите за всем, что происходит. Возьмите длинный лист бумаги и нарисуйте схему следующих подходов в маркетинге:

 

1) Макетная реклама, подразделы: одноступенчатая и для поиска потенциальных клиентов;

 

2) Прямые почтовые рассылки, подразделы: одноступенчатая и для поиска потенциальных клиентов;

 

3) Телемаркетинг;

 

4) Радио;

 

5) Телевидение;

 

6) Торговые агенты по прямым продажам;

 

7) Совместные предприятия;

 

8) Маркетинг местоположения;

 

9) Менеджеры по продажам;

 

10) Представители производителя.

 

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь