Top

МАРЖИНАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ

Какова текущая маржинальная ценность клиента или потенциального покупателя? (Это общая совокупная прибыль, полученная от среднестатистического клиента в течение всей его жизни – включая все повторные продажи – не считая всех затрат на рекламу, маркетинг и расходы связанные с выполнением обязательств по товару или сервису.)

 

Скажем, каждый среднестатистический новый клиент, заходящий к вам в офис (фигурально выражаясь – ведь вы можете и не встречаться с вашими клиентами напрямую) приносит вам в среднем 75 долларов прибыли при первой продаже. Он пользуется вашими услугами еще три раза за год и в среднем это выходит 300 дол- ларов за один раз, и каждый повторный заказ приносит вам 150 долларов валовой прибыли. Среднестатистический срок пользования услугами одной компании – два года. Каждый новый клиент, появляющийся в ваших дверях, оценивается в 975 долларов.

 

Цифру в 975 долларов я получил, прибавив 75 долларов начальной прибыли, три дополнительных заказа в год с прибылью в 150 долларов за заказ, учитывая также 2 года, пока клиент ходит в одну компанию.

 

Когда вы точно знаете, как вычислить маржинальную ценность клиента, вы можете обработать данные.

 

Если клиент будет стоить 975 долларов, и если вы тратите 30 долларов, чтобы завлечь его, то каждые 30 долларов, которые вы тратите, стоят 975 долларов. Нужно быть глупцом, чтобы не увеличить расходы на рекламу с целью привлечь еще больше клиентов за 30 долларов.

 

Вы могли бы, теоретически, тратить на рекламу для привлечения одного клиента до 975 долларов и все же не быть в минусе!

 

Если у вас достаточно финансов, вы могли бы спокойно ввести в оборот 100% прибыли от первой продажи – так как каждые 75 долларов (усредненная прибыль от первой продажи), которые вы тратите для привлечения одного клиента, означают 900 долларов на вашем банковском счете в ближайшие 2 года.

 

Поэтому потратьте на рекламу больше – используя самую эффективную (с минимальной стоимостью привлечения клиента) рекламу.

 

Ваша главная цель – снизить затраты на привлечение одного клиента, но сначала, чтобы поднять прибыль немедленно, вам нужно привлечь больше клиентов, даже используя некоторые менее эффективные, но приносящие прибыль СМИ, наравне с более эффективными СМИ. Если вы удвоите количество новых клиентов, то за ближайшие два года вы удвоите прибыль.

 

Вкладывайте все средства, которые можете использовать, чтобы привлечь клиента, пока затраты на него будут меньше, чем полученная от него прибыль.

 

Если вы чувствуете, что не можете позволить себе тратить на привлечение клиента больше, чем первичную прибыль, помните о том, что в ближайшие месяцы вы будете зарабатывать на нем деньги.

 

Начните тратить на это столько наличности, сколько можете себе позволить, но через три месяца повторных продаж, организуйте бюджет на рекламу.

 

Использование чистой предельной стоимости имеет еще одно преимущество – большинство ваших конкурентов понятия не имеют о стоимости их клиентов.

 

Во время кризиса они сокращают свой бюджет на маркетинг, думая, что они теряют деньги, так как учитывают только прибыль от первичной продажи. Если вы продолжите заниматься рекламой и маркетингом, вы получите их клиентов, ту нишу на рынке, которую ваши конкуренты никогда не вернут, если вы приметесь за дело правильно.

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь