Top

СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ НА ПРОДАЖУ

Так, теперь давайте займемся сокращением затрат на продажу. Сначала, проанализируйте вашу рекламу – что в ней говорится, как говорится, заголовок, представляет ли она ваше Уникальное Торговое Предложение, к какому действию вы побуждаете вашего клиента, расходы и продажи, получившиеся в результате.

 

Я не буду сейчас расписывать в подробностях процесс создания объявлений и рассылки, об этом я расскажу в одном из следующих выпусков. Я хочу поговорить об общей стратегии.

 

Когда вы проанализируете и поймете, какой текст, какой заголовок производят лучший эффект, попытайтесь поработать над их улучшением. Возьмите ваш самый «выигрышный» подход, попробуйте разные варианты (начните с заголовков) и сравните их.

 

Я уже говорил вам, что один заголовок, но сформулированный по-другому, может принести в 18 раз больший эффект, чем другой заголовок, стоящий в той же позиции. Это второй самый эффективный способ улучшить свою маркетинговую стратегию.

 

Простая замена одного заголовка другим может многократно повысить отклик. Если вы не используете заголовки в вашей рекламе (удивительно, но их не используют 30% компаний), начните использовать их сейчас! Потом мы сравним один заголовок с другим. Мы поговорим об этом в ближайшем выпуске.

 

Заголовки применяются в рекламе на телевидении, радио, они используются вашими региональными торговыми агентами, офис – менеджерами, сотрудниками службы заказов или при продажах по телефону. Вы с одинаковым успехом можете заменить слово «заголовок» слова- ми «вступительное слово». То, что вы сообщаете потенциальному клиенту в начале рекламного ролика или телефонного разговора – это самое важное.

 

Сравните технику продаж в рекламе на ТВ и радио и потом поэкспериментируйте над улучшением вашего самого лучшего варианта.

 

 

 

Давайте подведем итог:

 

1) Определите, сколько вы можете потратить на привлечение клиента.

 

2) Выделите максимум первичной прибыли для улучшения повторных продаж.

 

3) Поэкспериментируйте над своим лучшим рекламным объявлением, попытайтесь улучшить заголовок.

 

4) Как только у вас будет полученный в результате тщательного анализа, наиболее привлекательный заголовок, попытайтесь улучшить само предложение, сделать его более понятным и привлекательным, переделайте основной текст. Попробуйте разные предложения, цены и виды гарантий.

 

Попробуйте различные окончания рекламных объявлений, укажите потенциальному клиенту, куда обратиться.

 

Каждый компонент вашего маркетинга, будь – то рекламное объявление, рассылка, и т.д. состоит из шести частей:

 

1) Вводная часть.

 

2) Основной текст.

 

3) Предложение.

 

4) Гарантия.

 

5) Призыв к действию.

 

Когда вы выберете самый лучший заголовок, попробуйте его с различными вариантами основного текста. Когда вы выберете лучший заголовок и лучший основной текст, попробуйте разные предложения или гарантии.

 

Улучшение каждого компонента повышает ваши шансы на успех.

 

Если улучшенный заголовок дает на 300% больше ответной реакции, то это здорово, но, если вы добавляете улучшенный основной текст и получаете 350%, то это еще лучше.

 

И если создание лучшего предложения приносит вам 35% , а более высокие гарантии еще 20%, то вы видите маркетинг в действии.

 

Один раз у меня был клиент, который продавал финансируемое банком золото, где банк оплачивал 2/3 покупной цены.

 

У этого клиента была реклама с заголовком:

 

“Золото и серебро на ⅔,

финансируемое банком”

 

Заголовок был очень прибыльным.

 

Я попробовал разные варианты заголовков.

 

В конце концов, я нашел заголовок, который был эффективнее других на 300%.

 

Что же это был за успешный заголовок?

 

“ Если золото стоит 300 долларов за унцию,

то за ваши 100 долларов за унцию мы купим

столько золота, сколько пожелаете ”

 

Я просто нашел более убедительный способ высказать ту же идею, и это оказалось в три раза эффективнее за те же деньги.

 

И я не угадал, я просто опробовал.

 

Когда вы найдете свой лучший вариант, это не значит, что нужно останавливаться на достигнутом.

 

Постоянно пробуйте новые улучшенные варианты вашего лучшего заголовка, предложений и т.д., всегда пытайтесь достигнуть большего эффекта.

 

Когда вы найдете самый эффективный способ привлечения потенциальных клиентов, вам нужно прорабатывать лучшие способы их использования, в хорошем смысле слова.

 

 

 

Дополнительные продажи

 

Шаг первый – нужно проводить дополнительные продажи или распродажи прямо во время или сразу после основной продажи.

 

Если вы сможете убедить клиентов купить к тому, что они уже покупают, еще один подходящий товар или услугу, ваша прибыль может многократно увеличиться.

 

Попробуйте различные дополнительные товары или услуги.

 

Предложите набор связанных между собой товаров со скидкой 40%, если они приобретут его немедленно.

 

Измените цену товара, предложив скидку 100 долларов при немедленной покупке.

 

Предложите дополнительные гарантии. Попробуйте разные варианты, тщательно следя за результатами.

 

Распродажа может увеличить вашу прибыль до 30% и более.

 

Свяжитесь с клиентом или нанесите ему визит сразу после покупки, чтобы узнать, понравилась ли ему она и предложить купить связанный с первой покупкой товар или услугу. Каждый третий клиент может согласиться на это.

 

Распродажа – это одна из многих техник, о которых я расскажу. Помните, в этом первом выпуске специально дается общий обзор. Более подробная информация будет детально изложена в следующих выпусках.

 

 

 

Постоянные допродажи

и перекрестные продажи

 

Если ваш товар или услуга неоднократно и хорошо продается, организуйте рекламную рассылку с периодичностью в месяц, квартал, шесть месяцев или год, какая вам больше подойдет. Допустим, у вас есть товар или услуга, покупать которую нужно от двух до шести раз в год.

 

Вы можете раз в месяц или квартал высылать письмо, в котором вы говорите, что очень цените клиента и считаете его важным и значимым. Расскажите также о том, что происходит в их индустрии ил в вашем бизнесе и сделайте выгодное предложение – лучшую цену или специальный набор товаров, недоступный новым покупателям.

 

Будьте первым, кто расскажет клиентам о новых товарах или услугах, которые вы хотите предложить специально для них. Если они позвонят вам, нанесите им визит или вышлите карточку.

 

О том, как лучше сделать эти предложения, я расскажу более подробно, но позже.

 

Результатом вашей «работы» и постоянного сотрудничества с таким клиентом может стать увеличение числа повторных покупок.

 

Насколько возможно это увеличение? Все зависит от конкретного случая, и вы должны попробовать различные подходы, чтобы найти наиболее эффективный, но, постоянно взаимодействуя со своими клиентами, вы можете увеличить ваши продажи от 20% до 300%. Люди подсознательно хотят, чтобы их особо выдели- ли, чтобы их информировали, предоставляли им особые условия и побуждали к действию.

 

Эта концепция действует везде, в какой бы области вы не работали. Если вы занимаетесь розничной торговлей, то хорошо будет отправить письмо. Если у вас несколько крупных клиентов, позвоните им.

 

Вы можете использовать телефонограмму, аудиозапись, карточку или подарок с вашим предложением.

 

Самое главное – пробуйте новые варианты и сравнивайте с самым своим лучшим.

 

 

 

Очень важно иметь

правильный настрой

 

Если вы хотите применить некоторые из этих концепций или все, то очень важно научиться смотреть на маркетинг по-новому. Это буквально новое мышление, позволяющее видеть, определять и использовать все доступные возможности маркетинга – то, о чем никто не задумывается.

 

Это требует невероятной широты взглядов, когда начальная прибыль для вас не предел, и вы видите скрытые возможности повторных продаж, перекрестных продаж и других методов.

 

У вас должно быть желание экспериментировать и по – новому взглянуть на свой бизнес и все, что с ним связано. Взгляните на свои перспективы с разных ракурсов. Импульсивность, склонность строить догадки и упрямство никогда не должны заменять метод проб и экспериментов.

 

Глупо заранее пытаться понять, чего хочет рынок. Вы должны обратиться к истине в последней инстанции – к покупателям, предпочтения которых не только важны, но и могут сделать вас богаче.

 

С настоящего момента, если вы захотите понять, работает ли какая-либо идея или принесет ли какая-либо концепция прибыль или же убыток, вы должны быстро, эффективно и с наименьшими затратами опробовать эту концеп- цию на вашем сегменте рынка.

 

Будь то новое рекламное объявление, или новая партия товара на продажу, или новая концепция – вы должны попробовать, а затем выяснить относительную пользу.

 

Когда вы разработаете приносящий прибыль, действующий метод, не останавливайтесь на этом. Постоянно пытайтесь улучшить свой «эталон».

 

Не теряйте голову и не кидайтесь на каждую новую идею, какой бы интересной и привлекательной она не была, пока вы не опробовали, не проанализировали её и не доказали её эффективность и прибыльность.

 

Для понимания вашей новой концепции вам нужно не только желание смотреть на вещи по- другому и не только делать предварительную пробу, но и стремление учиться на чужом опыте.

 

Наблюдайте за чужими стратегиями маркетинга, постоянно подмечайте те идеи, которые там используются, методы применения, подходы и техники, которые вы можете применить в своем бизнесе.

Изучайте любое рекламное объявление, которое попадется к вам в руки, не просто читайте, а ищите новые идеи. Читайте все «макулатурные» рассылки, на которые вы обычно не обращаете внимания, уделяя особое внимание «Уникальному Предложению по Продаже».

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь