Top

БЕЗОШИБОЧНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПРОМО-АКЦИЙ (ЧАСТЬ 1)

Какими способами можно продвинуть новый бренд на рынке предложений? Затраты на привлечение нового клиента должны быть измерены в соответствие с тем, какую ценность представляет для вас данный конкретный покупатель, то есть какие доходы в перспективе он вам сможет принести за то время, пока будет являться вашим активным покупателем.

 

Для наглядности рассмотрим пример с прачечной. Среднестатистический клиент, воспользовавшийся услугой сушки белья, тратит 10 долларов и, как правило, посещает прачечную 18 раз за год. Проведя нехитрые подсчеты, получаем, что каждый ваш новый клиент будет представлять ценность примерно в 180 долларов прибыли в год. Жизненно необходимо понять, как высчитывать эту «предельную ценность чистого дохода», прежде чем вы начнете разрабатывать методы проведения промо-акций для привлечения новых клиентов.

 

Пока вы в точности не будете знать, какую ценность для вас представляет новый покупатель, для вас окажется невозможным точный подсчет затрат, которые следует произвести для привлечения этого покупателя, а также нахождение способов продвижения вашей продукции.

Итак, в примере с сушилкой для белья мы выяснили, что каждый новый клиент будет представлять потенциальную ценность в 180 долларов прибыли в год, значит, чтобы привлечь данного покупателя, мы легко можем потратить сумму, которую составляет прибыль от него за один месяц. В действительности, потенциальная ценность клиента может составить и 179 долларов за первый год, но во второй год — все 180 долларов. В одной из своих статей я учил вас, как правильно высчитывать ценность каждого потребителя (можете вновь перечитать ее).

 

Если в вашем распоряжении нет большого капитала, почему бы вам не испробовать промо-акцию, которая будет «дарить» любому новому покупателю всю выручку, полученную за один или два месяца? Например:

 

Каждый новый клиент платит пол цены за первые два раза пользования нашими сушилками для белья

 

Придумывайте вариации вашего предложения согласно вашим доходам, но помните, предложение должно привлечь как минимум два сеанса пользования сушилкой, чтобы у клиента постепенно вошло в привычку пользоваться услугами именно вашей прачечной, и только после этого вы уже можете постепенно поднимать стоимость. Сначала предоставьте клиенту образец качества вашего сервиса. Промо-акции, про-

водимые в честь «Торжественного открытия» нового продукта и представления его потребителю, обычно способны привлечь покупателей на длительный срок.

 

Вот еще один вариант вашей специальной промо-акции:

 

Только в рамках нашей специальной акции в честь торжественного открытия услуг по предоставлению сушки белья, став нашим клиентом, вы получаете возможность не только использования этой услуги за полцены в первые два визита, но и весь последующий год в случае стирки двух вещей гардероба в нашей прачечной, вы получаете возможность сушки постельного белья абсолютно бесплатно.

 

Данный вариант принесет вам неплохую прибыль, ведь сушка постельного белья стоит 50 центов, а стирка двух вещей гардероба стоит 3.50 доллара. Вы остаетесь в явном выигрыше.

 

Другой возможный вариант:

 

Пользуйтесь услугами нашей прачечной в течение трех месяцев и весь четвертый ме-

сяц мы обслуживаем вас бесплатно. Вам нужно вычислить, сколько в среднем покупатель потратит за каждый месяц пользования вашим предложением в течение трех месяцев, и предоставить ему четвертый месяц бесплатно.

 

В конкретных цифрах это означает, что вместо предоставления всех преимуществ, так сказать, авансом, как это было в предыдущем примере с предложением о возможности бесплатной сушки белья, в данном случае вы сразу же кладете себе в банк прибыль за три месяца (45 долларов при 180 долларах прибыли в год с покупателя) прежде чем вы станете предоставлять предложение по сушке белья за 30 долларов (розничная цена). Или же за 15 долларов, если ваше предложение действует со скидкой в 50%.

 

Помните, главная цель вашей промо-акции в честь торжественного открытия не в том, чтобы просто привлечь покупателей к себе на порог, а в том чтобы они возвращались к вам вновь и вновь.

 

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь