Top

СПЕЦИАЛЬНЫЕ АКЦИИ

Каким образом можно форсировать процесс развития вашего бизнеса и увеличить продажи, извлекая максимальную ценность из имеющейся у вас клиентской базы, если на данный момент дела идут, мягко сказать, вяло?

 

Представляю вашему вниманию отличные, я бы даже сказал искусно разработанные идеи, проверенные на личном опыте.

 

Во-первых, честно признайте существование вероятно, имеющихся проблем и привяжите их к вашему предложению. Ваши покупатели должны услышать примерно следующее:

 

Зима – это период, когда наш бизнес находится на спаде и все показатели немного сни-

жаются. Но, тем не менее, мы в полной мере продолжаем оплату нашего технического

персонала, менеджеров по продажам и прочих консультантов, несмотря на то, что их объем работы в этот период заметно меньше. Так как я желаю, чтобы весь персонал находился в постоянной рабочей готовности, я закупил специальное зимнее оборудова-

ние, но оно осуществляет работу на 20% медленнее. Итак, чтобы мои старания не пропали даром, я предлагаю своим лучшим покупателям полный комплект наших специальных предметов, которые мы обычно отпускаем по цене в Х долларов. Наше предложение позволит экономить вам до 25% так как наша надбавка на 35% меньше, чем у других поставщиков. Это выгодное предложение специально для вас. Оно действует только в зимний период. Ничего подобного ранее не было. Данное предложение предусмотрено только для наших самых лучших клиентов.

Мы ждем именно вас

 

или такой вариант:

 

У меня возникла затруднительная ситуация. В декабре я заказал доставку на апрель специальных предметов различных моделей и марок. Поскольку их цены на тот период неукоснительно росли вверх, я сделал заказ в количестве 2.500, а не 1000 или 700 как обычно, поскольку не хотел дожидаться заоблачных цен. Но, к сожалению, в этом году спрос на них у покупателей снизился на 10%, и моя продукция оказалась в переизбытке.

 

Поэтому я решил предоставить вам возможность ее покупки в течение следующих

20 дней со скидкой 25%. Таким образом, вы сможете сэкономить от 150 до 500 долларов в зависимости от модели. Я проверил все аналогичные предложения – на данный момент запрашиваемая мной цена является максимально низкой. Следующее после нас предложение идет по стоимости на 15% выше нашей. Уже в июне наши цены будут удвоены. Если сейчас я не реализую всю свою продукцию, находящуюся в данный момент на складе, мне придется платить тысячи долларов за аренду временного помещения. Поэтому моя кампания заинтересована в продаже нашей продукции в самые ближайшие сроки на выгодных для вас условиях…

 

Превратите проблемы в возможности

 

Многие кампании часто оказываются в такой ситуации, когда их склад переполнен продукцией и/или их кадровый состав не имеет возможности работать в полную силу. Совет, который я даю своим клиентам, оказывающимся в подобных ситуациях – превратить эту проблему в новую возможность для своих покупателей. Однажды я работал с клиентом, занимающимся продажей драгоценных камней – рубинов, изу- мрудов, сапфиров. Его проблема состояла в не реализации своего предложения на колоссальную сумму – 1.000.000 долларов. Интерес потребителей к его предложению был невелик и составлял всего 20% от всех потенциальных покупателей.

 

Я предложил ему продавать свою продукцию с 20-ти процентной скидкой. Более того, немного расширить свое предложение и осуществлять продажи редких монет также со скидкой в 15-20%, когда в среднем стоимость данной покупки составляет 5.000 долларов. Кстати, покупатель таких монет примерно трижды в год приобретал

один из этих экземпляров.

 

Таким образом, он реализовал свою продукцию стоимостью в 1.000.000 долларов на сумму в 800.000 долларов, но этот миллион, который лежал неподвижным грузом в виде драгоценных камней на складе в течение практически целого года, мог быть легко превращен в доходы в 300% за 6 месяцев, если бы он использовал эти поступления от продаж в размере 800.000 долларов на развертывание системы продаж ред-

ких монет.

 

Я высказал свое мнение по этому поводу, что, впрочем, сделал и он. В итоге, он решил действовать на свое усмотрение. И что вы думаете? Он ничего не смог продать. Почему? Потому что покупатели не могут увидеть преимущества вашего предложения, пока вы не распишите все плюсы в лучшем свете, иными словами, пока вы не научите их видеть эти плюсы. В дальнейшем я сделал именно это. Позвольте, я расскажу вам

примерный текст письма, которое я разослал 20.000 человек, впоследствии ставшие активными покупателями, которым был распродан весь ассортимент в буквальном смысле за три дня:

 

Во-первых, я сказал им, что у нас имеется огромный склад не реализованной продукции в виде драгоценных камней. Я объяснил им, что за всю продукцию мы заплатили 1.000.000 долларов наличными, и если бы она была распродана покупателям через ювелирные магазины, то со всеми надбавками ее общая стоимость бы составила 4.000.000 долларов. Потому что таковы проценты, которые берут себе ювелирные салоны.

 

И все это, действительно, правда.

 

Затем, я объяснил покупателям, что нам необходимы наличные для запуска нашего специального предложения по продаже редких монет (и это тоже правда) и что у нас есть возможность лишь перепродать нашим оптовым поставщикам свою продукцию, которые заплатят лишь красную цену за нее, и мы понесем большие убытки.

 

Я вновь напомнил им, что покупка драгоценных камней в ювелирном магазине обойдется по цене в 4 раза превышающей наше предложение, а затем предоставил им полный список детального описания каждого драгоценного камня из нашей коллекции.

 

После этого я предоставил им контакты всех ювелиров, чтобы они лично могли сравнить стоимости и отметил, что если они найдут ювелира,предлагающего им камни  по цене всего лишь в три раза меньше нашей, тогда они могут спокойно забыть про наше предложение и воспользоваться услугами того специалиста по камням.

 

Более того, я заявил, что мы отправим драгоценный камень на ювелирную экспертизу, и если ее заключение будет говорить о том, что заявленная стоимость превышает реальную ценность камня, то мы вернем деньги в полном размере.

 

В конце концов, данная концепция позволила реализовать продукцию стоимостью 1.000.000 долларов и выделить 800.000 долларов на выработку маркетинговой стратегии по продаже редких монет, которые в итоге уже в первый год продаж принесли прибыль в 5 миллионов долларов.

 

Ликвидация товара по скидочной цене позволяет получить вам огромный приток покупателей, которые будут возвращаться к вам снова и снова.

 

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь