Top

МАЛОБЮДЖЕТНАЯ РЕКЛАМА

Позвольте, я дам вам одну важную рекомендацию, проверенную на личном опыте. Предоставлять бесплатно свою продукцию или услугу взамен рекламы на радиостанциях, телевидении, кампаниях, занимающихся рассылкой рекламных писем, а также за рекламу в газетах и журналах, может оказаться для вас весьма выгодной перспективой, способной сократить ваши расходы на рекламу. Я называю это бартерной сделкой. Такая сделка способна наполовину сократить ваши расходы, к тому же предоставить вам возможность отсрочки сроков платежей (подробнее об этом читайте в моей работе «Искусство развертывания капитала кампании»).

 

В случае, если ваш продукт или предлагаемый сервис имеют гораздо большую стоимость, чем реклама и, следовательно, вам совсем не выгодно предоставлять свое предложение бесплатно, тогда вы имеете полное право предложить сделку два к одному. И вы вновь сможете урезать наполовину свои затраты на рекламу. Сейчас все объясню.

 

К примеру, вы являетесь агентом по продаже автомобилей и хотите осуществить бартерную сделку, обменяв единицу своего предложения на рекламное время на телевидении. Если ваш автомобиль имеет стоимость, превышающую стоимость определенного рекламного времени, то вы можете предъявить условие к сделке по удвоению предоставленного вам времени на рекламу или выбору максимально удачного времени для показа вашей рекламы, когда ее могут увидеть максимальное количество ваших потенциальных клиентов.

 

Чтобы убедить кампании заключить с вами бартерные сделки, нужно принять во внимание два условия:

 

1) Ваш продукт или услуга должны быть в определенной степени полезны журналу, теле-,радио-станции, рекламному агентству – любой кампании, сотрудничающей с вами по этому вопросу.

 

2) У вас должна быть продумана четкая концепция реализации вашего предложения.

 

Если в недавнем времени вам пришлось серьезно потратиться на рекламу в средствах массовой информации, а вы в свою очередь абсолютно уверены в том, что ваше предложение произведет, по истине, фурор среди потребителей и ваш бизнес сможет принести неплохие пополнения на ваш банковский счет, смело звоните в печатное издание или представителям других средств массовой информации и ставьте перед ними определенные условия, обозначив их следующим образом:

 

«Безусловно, я уверен в том, что ваша кампания окажется для меня весьма полезной при запуске рекламы моего предложения и, конечно же, у нас имеются все шансы на долгосрочное партнерство, но не в моих интересах платить за это полную ставку. Однако я готов пойти на сделку, при условиях которой, за определенную сумму денег, практически эквивалентной моему товару или услуге, вы сможете использовать их в своих целях, например для перепродажи или тому подобном. Если, спустя некоторое время в росте успеха моей кампании наметятся кое-какие сдвиги и дела пойдет вверх, мы продолжим с вами сотрудничество по рекламе, основываясь на наличном расчете».

 

При таком раскладе большинство медиакампаний заключат с вами сделку, если вы четко представите преимущества своего предложения и плюсы сотрудничества с вами.

 

И не предлагайте подобную сделку обычным продавцам. Берите выше. Менеджеры и владельцы собственного бизнеса – вот кто вам нужен. Они чаще других заинтересованы в бартерных сделках.

 

Реклама по бартерной сделке представляет собой многомиллионную индустрию и подразумевает собой тот факт, что ваш продукт или услуга будут привлекать потребителя, а вы в свою очередь создадите выгодные условия обмена.

 

 

Комиссионные вознаграждения за рекламу

 

Когда речь заходит о рекламных сделках и о различных условиях их заключения, не стоит загонять себя в рамки и ограничиваться одним вариантом.

 

Прежде всего, хочу, чтобы вы разобрались, что такое реклама, основанная на спросе (P.I.) и реклама по заказу (P.O.) и их различные вариации.

 

P.I./ P.O. означает, что какой-либо объект медиа-группы (печатное издание, радио — станция и т.д.) принимает условия сделки, согласно которой он под своим руководством запускает вашу рекламу, но вместо прямой оплаты рекламы вы просто делите с ним все доходы от продажи вашей продукции. Оба вида рекламы (P.I. и P.O.) основаны, как правило, на оформлении заказа по почте или прямом заказе, когда запрос отправляется напрямую в печатное издание или на теле-, радио – станцию.

 

Обычно затраты на рекламу в медиа-сфере варьируются от 25 до 50% с продаж, в зависимости от качества и востребованности вашего предложения, а также от объема реализации вашей продукции. Быть щедрым и великодушным в этом деле – весьма умный и продуманный подход, в частности, если ваш бизнес основан на предложении, которое всегда будет актуально для потребителя, независимо от его финансового положения (например, медицинское обслуживание), поэтому дополнительные поощрения для объекта медиа-сферы, запускающего вашу рекламу, весьма важны, так как могут дать вам возможность получения большего медиа-пространства для своей рекламы, а это в свою очередь ведет к большей прибыли.

 

По своему опыту могу сказать, что при помощи рекламы, основанной на спросе, за 18 месяцев я сумел построить кампанию с капиталом в 13 миллионов долларов. Позвольте, я расскажу вам, как я это сделал.

 

Моя кампания занималась производством обезболивающего бальзама при растяжениях мышц «Icy Hot». Заказ можно было оформить по почте, стоимость одной упаковки была 3 доллара, включая почтовые расходы. Себестоимость производства самого бальзама обходилась нам в 0.45 доллара и, как мы выяснили, каждый новый заказ приносил нам еще шесть дополнительных заказов в течение первого года. Каждый новый клиент приносил нам 18 долларов в первый же год, 15 долларов из которых для нас являлись чистой прибылью. И эта прибыль с одного покупателя была неизменной из года в год.

 

Тогда мы пошли на теле- и радио-станции, в журналы и газеты и предложили им следующее:они могут удерживать все 100% с каждой продажи нашей продукции, то есть все оплаты заказов будут поступать к ним напрямую. Единственное, что нам нужно было – чтобы они присылали нам все списки покупателей, сделавших заказы.Представители медиа-сферы приняли на «ура» такие условия сделки. Это естественно. Будь вы на их месте, вы бы отказались получать 100-процентную выручку от продаж? Однако мы оставались в не меньшем выигрыше. Вкладывая инвестиции в размере трех долларов, мы получали ежегодную выручку в 500%.

 

Далее мы сделали еще два ловких хода. Мы убедили рекламные агентства попытаться привлечь больше медиа-пространства для нашей рекламы, путем обращения на радио-станции, телевидение и журналы, предложив им получать комиссии с 15 долларов нашей чистой прибыли от каждого клиента. В частности комиссионные с каждой продажи составляли 15% или 0.45 доллара. К счастью, мы обладали достаточным капиталом, чтобы позволить себе такие условия сделки. В итоге, каждые 0.45 доллара, которые мы выплачивали в качестве комиссионных, окупали себя, по меньшей мере, в десятикратном размере!

 

Существует несколько приемов для оформления заказов, которые будут безотказно работать для кампаний, не получающих достаточного количества откликов по почте или по телефону на свое предложение.

 

Если вы реализуете свое предложение по средством розничной торговли, советую вам сотрудничать только с одной теле- или радио-станцией в вашем городе. Предложите им неплохие проценты с каждой продажи вашей продукции, которую они смогут осуществить благодаря запуску рекламы в любое свободное рекламное время на их медиа-пространстве.

 

Аналогичным образом вы легко можете сотрудничать с газетами или журналами вашего города.

 

Также, подобным образом заключите сделки с рекламными агентствами, копирайтерами, специалистами по графике или производственными кампаниями, чтобы они осуществляли вашу рекламу на основе получения процентов с каждой реализованной продажи.

 

Решите для себя, сколько вы готовы потратить на выплаты комиссионных и рассчитайте разумный минимум затрат на представление вашего предложения. Если вы планируете потратить на рекламу 15% с продаж, можете сделать предложение в размере 5% той кампании, которая занимается рекламой вашей продукции, чтобы они создали 2-3 рекламных ролика, которые станут стопроцентным попаданием в цель, а затем 10% предложите печатным изданиям, чтобы они запустили рекламу с вашей продукцией.

 

Аналогичные сделки можете заключить с кинокомпаниями, центрами мировой торговли, ведущими кампаниями в индустрии музыки – и это еще не предел для вас, не ограничивайте себя, не загоняйте в жесткие рамки. Самое главное сотрудничать с тем объектом медиа-сферы, в помощи которого вы абсолютно уверены. Вы должны точно знать, что работа с ним принесет вам долгожданные результаты. Если сделка с одним представителем средств массовой информации не приносит или перестала приносить вам доходы, вам следует рассмотреть другой возможный вариант.

 

 

Бонусное время

 

Один мой хороший друг Джон Молдин (John Mauldin, эксперт в области финансов и инвестиций) написал потрясающую статью про рекламу, основанную на спросе (P.I.) В данной работе я напечатал специально для вас все основные мысли монографии Джона. Надеюсь, вы почерпнете из них много полезного. Все для вас!

 

 

 

© Jay Abraham

Батыр Абдурахманов

Управляющий партнёр QUANTUM GROUP

Комментариев пока нет. Напишите первым!

Комментируйте здесь